Archivo de Septiembre, 2007
Las cosas como son
Publicado por Albert Barra en Tendencias el Septiembre 30th, 2007
He leído un artículo en el Blog de Seth Godin, tal vez el mejor Blog de Marketing del mundo, que me ha impactado y da pié a reflexiones.
En el artículo menciona una charla de Seth con una persona que trabaja para una gran empresa. Dicha persona se encuentra frustada por que se están disipando de forma rápida.
Los cambios ocurren de forma rápida, y surgen nuevas ideas, nuevos emprendedores y nuevos ejecutivos con ideas frescas.
Millones de empresas se dedican a mantener el ’status quo’ en lugar de realizar cambios rápidos en su organización. Mientras tanto, los nuevos conceptos que a lo mejor no tienen una clara ventaja competitiva avanzan como locos.
Las personas de la curva azul, los últimos en aparecer, a bien seguro les gustaría tener los activos y la reputación que los de la curva verde ya tienen. Como no los tienen… improvisan. Se orientan al mercado, dan a los clientes justamente lo que desean. Se amparan en la tecnología y la innovación, entre otras cosas por que no tienen nada más.
Mientras tanto, las personas de la curva verde se sienten desorientadas. Creen que la empresa está en contra de ellos, las circunstancias no les son favorables.
En la gran mayoría de los casos ocurre que las personas de la curva azul salen ganando, es decir las que juegan con nuevas reglas. Pero a veces, para dar a los dinosaurios un poco de esperanza, alguien (normalmente el Director General) se levanta y dice “Seguidme” y ellos lo hacen.
No le falta razón, y es muy significativo el artículo. Un sector como el nuestro donde la curva verde está plagada de personajes y se lamenta de forma persistente de que existan personajes en la curva azul.
El Ratio de Conversión, ese gran desconocido
Publicado por Albert Barra en Marketing Hotelero, Marketing Online el Septiembre 29th, 2007
Como continuación a los resultados de la encuesta de marketing hotelero que publicaba hace unos días, quería mencionar los recultados que corresponden a los ratios de conversión.
Los resultados muestran un dato que francamente, no cuadra con lo que veo en el día a día, y en consecuencia deduzco que hay una gran confusión acerca del significado de Ratio de Conversión.
Según los resultados de la encuesta, el 70% de los hoteles que respondieron dicen conocer el Ratio de Conversión de sus páginas Web.
Las razones que me hacen dudar de estos datos no son otras que si existiera un conocimiento generalizado acerca del ratio de conversión de cada uno, las acciones que vemos que se desarrollan en el medio online por parte de los hoteles serían muy distintas a las que hoy por hoy se ven:
- Quienes poseen buen ratio de conversión serían más agresivos en sus campañas de marketing generando más tráfico que pudieran convertir en ventas.
- Quienes no posean un buen ratio de conversión estarían visiblemente buscando soluciones para optimizar sus ratios
Por desgracia, no veo ni lo uno ni lo otro, con lo cual deduzco que existe cierto dsconocimiento acerca de este ratio que a mi juicio es de suma importancia.
En base al tipo de establecimeinto, las respuestas fueron las siguientes:
Hace aproximadamente un mes Nando publicó un excelente artículo que rompía con algunos mitos acerca de esta métrica. A mi entender, y en la definición mas pura desde el punto de vista del Marketing Hotelero, debemos entender la conversión, a la conversión del visitante en clientes. Por lo tanto el Ratio de Conversión será la métrica que nos permita saber cuantos de los clientes que visitan nuestra página web terminan convirtiéndose en clientes, en definitiva, terminan comprando (reservando).
El hecho de tener un mejor ratio de conversión, va estrechamente ligado al de tener una mejor página web, orientada a la venta, pero también existen una serie de factores que resultan determinantes a la hora de mejorar nuestro ratio de conversión:
- Tendemos a pensar erróneamente que quien llega a nuestras páginas lo hace siempre a través de la página principal. No siempre es así, o cuanto menos si esto fuera así creo que tenemos un problema, pero esto es tema para otro artículo. Muchos de nuestros visitantes, por lo tanto, debemos asumir que nos estarán llegando a través de resultados de búsqueda, o bien a través de campañas de enlaces patrocinados. La optimización de dichas páginas de entrada (landing pages) para que el cliente que llega a ellas termine reservando debe ser nuestro principal punto de atención.
- Deberemos ser capaces de sacrificar diseño por funcionalidad y usabilidad. Además, creo que el cliente hoy en día lo agradecerá, máxime todavía si nuestras páginas cargan rápidament.
- Nuestra estrategia de marketing también tiene algo que decir, y si somos capaces de atraer únicamente a aquellos clientes que realmente tienen cierto interés (o que les hayamos despertado ese interés) en nuestro poducto, mejoraremos nuestros ratios de conversión. Ahora bien, mensajes generalistas, falsas promesas, o ventajas ambiguas generarán un tráfico nada acorde a nuestro producto, que terminará por no reservar, y en definitiva mermará nuestro ratio de conversión.
- En último lugar la tecnología que utilizamos para las reservas online, que normalmente suele ser una aplicación externa y que elegimos fundamentalmente por el coste de intermediación más que por la usabilidad y funcionalidad del proceso de reserva. Esta pequeña herramienta, bien merece que sea analizada a fondo, pues de ella dependerá en parte que los clientes que llegan a nuestra página terminen por reservar.
No es mala idea trabajar con diferente ratios de conversión, es decir medir la conversión a clientes desde diferentes fuentes de tráfico, o desde diferentes campañas o acciones de marketing. Con ello podremos saber cuales de nuestras acciones convierten mejor, y podremos enfatizar más sobre aquellas acciones que nos proporcionan mejores resultados.
Cabe decir también que el Ratio de Conversión suele y debe ser siempre un secreto dentro de cada hotel, y cada una de las acciones que desarrollen debe ir enfocada a mejorar dicho ratio.
No debemos confundir el ratio de conversión con el ROI, donde se contemplan aspectos económicos y trataré en otro artículo.
Somos Noticia !
Publicado por Albert Barra en Tendencias, Turismo 2.0 el Septiembre 28th, 2007
Hoy nos despertamos con titulares de portada en Hotelmarketing y Eyefortravel que hacen referencia al gran desarrollo del Turismo 2.0 en España
Más que destacar lo bien que se hacen las cosas en España, me gustaría destacar que medios prestigiosos de nuestro sector tengan la mirada puesta hacia nosotros aunque les parezca extraño. Al final nos sentimos un tanto partícipes de este desarrollo.
Por lo tanto Felicidades.
psssst…. un secreto, no se lo digas a nadie
Publicado por Albert Barra en Opinión el Septiembre 27th, 2007
Quería compartir un secreto, y espero que aquí quede.
Hoy 27 de Septiembre de 2007, es mi cumpleaños. Cumplo 41 añitos.
Actualizando el post, incluyo algunas de las felicitaciones que me han remitido. Gracias Amigos.
Recursos Humanos 2.0
Publicado por Albert Barra en Recursos Humanos el Septiembre 27th, 2007
Territorio Creativo, cuyo Blog leo frecuentemente, tiene una sección de Recursos Humanos en su Blog donde detallan las ofertas de empleo disponibles.
Me quedo con esto:
Buscamos verdaderos tops en su área, obsesión por el detalle, que se estén preguntando siempre si se puede hacer mejor, que no tengan miedo para probar cosas nuevas, y que la iniciativa sea su segundo nombre; que se desayunen su buena cantidad de RSS, que coman con el twitter puesto, que su vida esté en formato del.icio.us, y sus recuerdos en versión flickr… Ahh, y nada de TV, todo en formato You Tube
Esto está cambiando no me cabe ninguna duda.
El artículo sobre clientes, el de mayor impacto en el RSS
Publicado por Albert Barra en RSS el Septiembre 26th, 2007
Curioseando el tráfico procedente del Feed RSS del Blog, me llamó la atención ver cual fué el artículo más leído.
El Artículo de Huéspedes y Clientes, segunda parte, en el que se describe lo que es un cliente de hotel, ha hecho que los subscriptores hayan venido a leerlo al blog una media de dos veces aproximadamente (1,68 veces exactamente).
Las Low Cost ya superan el 40% de la cuota de mercado de llegadas a España
Publicado por Albert Barra en Tendencias el Septiembre 25th, 2007
He visto hoy en Hosteltur que las lineas aéreas Low Cost ya aglutinan más del 40% del tráfico de pasajeros que llega a España.
De este dato me gustaría hacer dos reflexiones:
- Tratándose de un número limitado de compañías aéreas, algunas con recursos bastante limitados y bajos presupuestos, están compitiendo firmemente con compañías de bandera, con grandes partidas presupuestarias. Siempre he pensado que la aviación, a diferencia del sector hotelero, no es un commodity, y el cliente que adquiere un billete aéreo busca principalmente un medio de transporte en lugar de vivir una experiencia. Por este motivo se justifica el modelo de negocio de las lineas aéreas low cost al saber acercarse al cliente que al comprar un billete de avión espera justamente eso, un billete de avión, nada más.
- Mi segunta reflexión es un tono irónico, y en relación con un polémico artículo anterior publicado en este blog, en el que criticaba a quienes decían que el mercado de hoteles de lujo se estaba beneficiando gracias a los nuevos hábitos del cliente híbrido, que viaja en low cost y se aloja en hoteles de lujo. Me pregunto si habrá suficientes hoteles de lujo en España para alojar al 40% de los pasajeros que llegan a nuestro país.
En cualquier caso, que nadie se haga ilusiones, la concentración del tráfico de las low cost a unos pocos destinos, desafortunadamente beneficia a unos pocos únicamente.
Las Agencias Online ya utilizan Twitter
Publicado por Albert Barra en Canales Online, Tendencias, Web 2.0 el Septiembre 24th, 2007
Esta es la tercera vez que escribo sobre Twitter. En un primer artículo ya apuntaba sobre las posibilidades que esta herramienta ofrece para la promoción instantánea de novedades u ofertas.
He podido observar que algunas agencias online ya están usando Twitter para la difusión en tiempo real de promociones y ofertas. Algunas están todavía en una etapa inicial, pero seguro que en la medida que sean capaces de dar a conocer las ventajas de esta herramienta crecerá el número de seguidores. Y es que el “Time-to-Market” es fundamental para mantener la competitividad.
Dando un repaso a los Twitters que he encontrado:
El Twitter de Atrapalo tiene en la actualidad 7 miembros y ya ha lanzado 45 mensajes sobre ofertas de viajes, escapadas, espectáculos, etc. Como dicen, las ofertas hay que atraparlas al vuelo.
El Dreamito o Twitter de eDreams tiene 85 seguidores y sus 65 mensajes lanzados hasta hoy, incluyen además de ofertas especiales mensajes directos a miembros, que entiendo han utilizado Twitter también para realizar consultas sobre alguna de las ofertas. En definitiva, Los mejores Dreamazos del día en vuelos, hoteles y viajes.
El Twitter de Terminal A también está siendo utilizado para comunicar a sus 35 seguidores las ofertas, especialmente vuelos y vacaciones.
En Latinoamérica Despegar también tiene su Twitter, incluso algo más evolucionado que las agencias españolas en cuanto yas seguido por 160 usuarios que reciben instantáneamente sus ofertas.
He podido observar que otros agencias online ya tienen sus cuentas de Twitter creadas a pesar de no haber iniciado su actividad. Tal es el caso de Muchoviaje y Hotelius.
Desconozco casos de hoteles o cadenas hoteleras que utilicen esta herramienta para difundir sus novedades, por lo que agradeceré si alguien me sugiere algún caso.
Comentarios