La conversación justifica los medios 
Publicado el 04-11-2007
en CCRM, Distribución Hotelera, Marketing Hotelero 2.0, Social Media Marketing - SMM, Social Media Optimization - SMO
En un artículo anterior hacía referencia a como el CRM o incluso el Revenue Management tal como se concibe nos da una visión parcial de nuestros clientes, y desaprovechamos grandes oportunidades para conseguir nuevos y hasta tal vez clientes que estén dispuestos a pagar más por nuestro hotel. De hecho Juan Sobejano ya adelantaba algunos de los aspectos clave.
Todo es debido a que:
- diseñamos nuestras estrategias en base a los clientes que han estado en nuestro hotel. Sin embargo desconocemos de ellos muchas otras cosas como que factor fué el que motivó al cliente a elegir nuestro producto sabiendo que a lo largo del proceso de compra, el usuario está sujeto a centenares de impactos de distintas formas: Opiniones en sitios web, blogs, publicidad, críticas realizadas por expertos, campañas de marketing, email marketing, foros, vídeos, fotografías, etc.
- no hemos tenido en cuenta a aquellos usuarios que en su proceso de compra, optaron por elegir otro hotel. No sabemos por lo tanto que es lo que convenció a dichos usuarios para que eligieran otro establecimiento. En definitiva, algo hemos hecho mal.
La costumbre nos lleva a deducir que la cuestión es el precio, para gran gloria de los Revenue Managers, pero el hasta el precio puede ser circunstancial, en base a diferentes factores de los que por citar solo algunos podríamos mencionar:
- Valor Percibido.
- Expectativas del cliente.
- Necesidad.
- Búsqueda de Experiencias.
- Oportunidad.
- Competencia.
- …
Cada uno de estos factores puede influenciar el hecho de que un posible cliente finalmente decida no solo elegir nuestro hotel o no estar dispuesto a pagar lo que estamos pidiendo que pague por su estancia.
En este punto, lo lógico es hacerse dos preguntas:
¿Cómo conocer las expectativas, las necesidades, y las experiencias que busca el cliente, en un entorno donde hasta ahora simplemente me he enfocado hacia la oportunidad, y la competencia? Seguramente, incluso con este enfoque los resultados pueden haber sido buenos, pero siempre quedará la duda: ¿podrían haber sido mejores?
La segunda pregunta, es el resultado de la anterior: una vez conocemos las expectativas, necesidades y experiencias que busca el cliente, ¿como sabemos lo que el cliente está dispuesto a pagar por ellas?
La respuesta a ambas es simple: PREGUNTANDO AL CLIENTE. Evidentemente no con preguntas abiertas, sino estableciendo una conversación permanente con el cliente.
La cuestión se remonta a algo que ya se dijo en Abril de 1999.
El Manifiesto Cluetrain, en su día sonó a profecía cuando aseguraba el final de los Negocios, donde pero la realidad demuestra que sus 95 tesis cobran mayor importancia en el mundo real.
Utilizando un lenguaje crudo y hostil le muestran a las empresas del siglo pasado que la revolución ya esta aquí. El sector hotelero, y el turístico en general no es una excepción.
Tesis como estas, son las que justifican la conversación:
- Los mercados consisten de seres humanos, no de sectores demográficos.
- Las conversaciones en red hacen posible el surgimiento de nuevas y poderosas formas de organización social y de intercambio de conocimientos.
- Como resultado los mercados se vuelven más inteligentes, más informados, más organizados. La participación en un mercado interconectado hace que las personas cambien de una manera fundamental.
- Las personas que participan en estos mercados interconectados han descubierto que pueden obtener mucha mejor información y soporte entre si mismos que de los vendedores. Ya basta de la retórica corporativa acerca de añadir valor a productos de consumo general.
- No hay secretos. El mercado en red sabe más que las empresas acerca de sus propios productos. Y ya sea que las noticias sean buenas o malas, se las comunican a todo el mundo.
- Hoy en día, las compañías que hablan el lenguaje del charlatán, ya no logran captar la atención de nadie.
- Las compañías que intentan “posicionarse”, necesitan adoptar una posición. Idealmente relacionada con algo que realmente le importe a su mercado.
- Las compañías necesitan bajar de su pedestal y hablarle a la gente con quien esperan establecer relaciones.
- Los mercados inteligentes encontrarán proveedores que hablen su mismo lenguaje.
- Las comunidades humanas se basan en el diálogo — conversaciones humanas acerca de inquietudes humanas.
- La comunidad del diálogo es el mercado.
- Las compañías que no pertenecen a una comunidad de diálogo, morirán.
- Existen dos conversaciones llevándose a cabo. Una dentro de la empresa. Otra con el mercado.
Las 95 tesis traducidas al español, pueden leerse aquí.
No me cabe ninguna duda de que el entorno actual 2.0, con las herramientas que de forma muy económica nos facilitan esta conversación. Los Blogs, Wikis, Foros y Redes Sociales en la medida en que seamos capaces de generar interactividad y dinamismo con el usuario, generan conversación. No digo que sea fácil, pero tampoco es imposible.
Parece que es la primera vez que visita este Blog. Este es un sitio sobre Marketing Hotelero, Distribucion, CRM, Revenue Management y Web 2.0, si le interesan estos temas le recomiendo Suscribirse. Gracias.
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Comentarios
9 Comentarios en “La conversación justifica los medios”
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Varios
[...] la “conversación” también nos habla Albert Barra en un interesante post sobre la relación comunicacional entre [...]
Por Dios¡¡¡¡ Haber es con H¡¡¡¡
Después de eso no he sido capaz de seguir leyendo.
Carmen es cierto. Debo confesar que ayer me di cuenta del gazapo, pero por mil cuestiones que no vienen al caso no pude entrar a modificarlo. Podría decir que soy de ciencias o cualquier tontería, pero es injustificable.
Gracias por el comentario, y espero ahora puedas seguir leyendo el resto del artículo, pues creo que es bastante interesante.
Saludos,
Albert
Halbert, perdón, Albert,
no creo que sea tan difícil generar esa conversación. Lo que ocurre es que hay millones de personas que ni siquiera saben que esto existe, aún teniendo posibilidades de conocerlo.
Una red social puede ser una fuente de conocimiento inagotable, aunque pueda parecer un poco “Torre de Babel”.
En cuanto a “El Manifiesto Cluetrain”, no lo había leido. Es impresionante.
Ha ber si sus axiomas se aplican más a menudo. ¡Otro gallo nos cantaría!.
Saludos y perdón por la sintaxis.
Rafael
Rafael, lo difícil no es conversar, sino mantener el diálogo constante y ser capaz de extraer la información relevante en forma de datos.
Evidentemente hablar por hablar no es el objetivo. Si alguien lo está haciendo y creo que muy bien por cierto es el http://www.blogdeunhotel.com
De Cluetrain que te voy a decir, profecías en su tiempo, hoy realidades.
Saludos,
Albert
[...] vez mas, la conversación, la relación con los clientes y el entorno actual nos pueden ayudar a definir nuestro Océano [...]
[...] Tal vez es buen momento para recordar un artículo publicado hace un tiempo: “La Conversación Justifica los Medios” [...]
[...] Fernando Polo ha publicado 20 Tesis del Management 2.0 las cuales tal como Cristina Aced comenta, merecen ser consideradas como una actualización del Manifiesto Cluetrain. [...]
[...] de mentalidad. Un cambio de mentalidad dónde a parte de discursos repletos de palabras del estilo conversación, cooperación, coopetición, networks… se actúe utilizándolas. Cómo bien dice William [...]