Si preguntaramos uno a uno, todos los hoteles responderían que como tales su orientación primordial es el cliente. No obstante, vemos cosas que hacen poner en duda dicha afirmación.
A la pregunta “¿Que es un Canal de Distribución?” probablemente la respuesta al unísono será: aquellos por los cuales hago llegar mi producto al cliente. En lugar de la forma que cada cliente determina la forma de llegar al hotel de su elección.
A la pregunta “¿Es necesario aplicar la paridad de precios?” Muy probablemente todos los hoteles dirán que no solo es necesario, sino imprescindible sin pararse a pensar que la paridad de precios beneficia unicamente a los canales de distribución, y la paridad tarifaria es fruto de la visión incorrecta de canal de distribución del párrafo anterior. ¿acaso es ilegal no mantener paridad de precios?
No podemos asumir que todos los clientes son iguales, no todos los clientes obedecen a los mismos impulsos, ni reaccionan igual ante determinadas acciones. Con frecuencia tendemos a pensar que las experiencias que buscan nuestros clientes son comunes, y tendemos a generalizar nuestras propuestas.
La verdadera orientación al cliente estriba en saber que siendo cada cliente distinto, y mantener una voluntad clara de conocer las verdaderas necesidades de cada uno de ellos para evolucionar nuestro producto y su precio en forma de propuestas individuales a cada uno de ellos, independientemente del canal de distribución utilizado por cada uno de ellos.
No podemos engañarnos a nosotros mismos pensando que la orientación al cliente de nuestro hotel, es en realidad la orientación hacia el canal de distribución, o una orientación hacia nuestro producto que nos hace salir al mercado con unos precios nada acordes con lo que nuestros clientes potenciales están dispuestos a pagar por él.
Claro está que desconocer a nuestro cliente nos lleva a confundir al cliente con el canal de distribución en sí mismo. Hecho que ocurre con demasiada frecuencia.
#1 by Ignasi Casellas on 15 septiembre 2008 - 11:03 am
Hola Albert,
no es la primera vez que se defiende la NO paridad de precios en la distribución. Sin embargo, me gustaría que desarrollarás esa tesis. entiendo que los grandes grupos SI pueden ejercer esa política sin represalias. Pero en que situación, quedarían los hoteles independientes y pequeños grupos hoteleros frente a la NO paridad de precios para un mismo tipo de habitación?? no debemos olvidar que la visibilidad en la red conlleva reservas pero si los portales no te dan esa visibilidad porque no les ofreces la paridad, como obtendremos reservas (más allá del posicionamiento web de tu sitio que puede ser sensacional según que busquedas pero no tendrás un gran tráfico por busquedas genéricas)? saludos,
#2 by David Alarcón on 26 febrero 2009 - 8:38 pm
Filosofamos sobre la aplicación, o no, de la paridad de precios en los canales de distribución.Pero en la presión constante de “los grandes canales” de llevarlo a cabo,yo, como responsable de Reservas de hotel independiente me encuentro con correos electrónicos como:”Si nos igualaras el precio te venderíamos más”.Luego de no acceder a este tipo de súplicas sin razonamientos me encuentro que el volumen de reserva aumenta, y luego nos tachan de insensibles y poco profesionales.
#3 by fortizcrea on 26 abril 2011 - 4:27 pm
La supuesta orientación al cliente de los hoteles http://t.co/zACmDFn vía @albertbarra
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