La figura de los representantes hoteleros, comercializadoras, o empresas de distribución, es una figura reinventada a sí misma en base a las necesidades del sector y en consecuencia de ellas mismas año tras año.
Dichas empresas surgen con el crecimiento de hace años de los GDS y las Centrales de Reservas, cuando realmente los GDS eran Sistemas Globales de Distribución. En la actualidad, y en la medida en que los GDS son cada vez menos globales, gracias a, o por culpa de Internet, el Representante Hotelero empezó a reinventarse a sí mismo ofreciendo sericios de conexión y distribución en Internet.
Lógicamente Internet supuso un gran activo para los representantes que supieron en su día aprovechar dicho canal, a la vez que para los propios canales online que supieron ver en su momento la gran ventaja que suponía dealizar una única contratación de producto a través de una comercializadora, para disponer de forma instantánea de un gran inventario online.
Todo ello se ofrecía en su día como una oportunidad para el hotelero, que veía como sin hacer nada mas que pagar sus costes de intermediación (llámense comisiones, cuotas, etc) recibía un mayor número de huéspedes a través de sus empresas comercializadoras.
Hasta aquí todos contentos. Las agencias online crecen, los representantes crecen y el hotelero independiente ve como le siguen llegando clientes.
Llega un día en que las propias agencias online, ven que cada vez tienen mayor cuota de mercado, en detrimento de lade las agencias tradicionales, por lo que ya no se conforman con las comisiones que reciben a través de los acuerdos actuales con los representantes y comercializadores. Por lo que deciden emprender el camino de la contratación directa. Un camino árduo, laborioso, pero que con datos históricos en la mano, puede ser altamente favorable para la agencia online y rentable, claro está.
El propio hotel, ya conoce el medio Internet, y está habituado a trabajar sus plannings de forma distribuida. Conoce mejor a sus clientes, y sabe cuales con las agencias online que producen clientes de valor y los que no. Se da cuenta que puede emprender caminos en solitario y en consecuencia ha aprendido a no depender de sus representantes. Sabe cuando puede dar y a quien mayores comisiones, que le sirven para activar su demanda y su posicionamiento.
¿Qué le queda al Representante?
- ¿Seguir buscando nuevos y alternativos canales de distribución? Canales que en momentos de baja demanda como la actual son poco o nada rentables.
- ¿Intentar llegar al cliente final, y en consecuencia intentar intermediar en las ventas que un hotel ya podría tener desintermediadas?
- ¿Incrementar injustificadamente los costes de intermediación?
Es evidente que en la actualidad, donde debe mirarse muy bien la rentabilidad reserva a reserva, cliente a cliente, el hotel quiera tener el máximo control sobre cada una de las ventas. Dudo mucho que el representante pueda aportar mucho en la actualidad para satisfacer las necesidades del hotel, ya que no dispone de mecanismos de activar la demanda.
Difícil panorama tienen por delante algunas empresas que ven como sus hoteles clientes prefieren invertir sus costes de intermediación y distribución en acciones de mayor retorno y control.
#1 by Sabria on 10 enero 2009 - 6:01 pm
Conoces bien el sector y tan solo añadiría que si los representantes quieren aspirar a alguno de lps puntos mencionados, primero deberían tener las herramientas listas para competir con los grandes players online con contratación directa. Y la primera de ellas, portales y extranets muchos más operativas y flexibles. A partir de aqui, soñar es gratis pero sin estar tecnologicamente competitivo, no pueden soñar nada. saludos,
#2 by xiabre on 11 enero 2009 - 9:35 pm
Yo como viajera me busco la vida por mi cuenta, las páginas de gestión hotelera ( o alquiler de apartamentos para estancias cortas) me sirven para contrastar precios y si finalmente encuentro la oferta directamente en el hotel pues divinamente. Para los viajeros que no soportamos que nos planifiquen “la vida” y preferimos ir por libre internet ha sido “LA HERRAMIENTA” y mucho mejor incluso para reducir costes.
Por supuesto no sé nada del sector, soy simplemente una usuaria.
#3 by FERALAR on 12 enero 2009 - 11:02 pm
Pues tienes toda la razon, Albert, en tu articulo sobre los representantes hoteleros. Pero lo que mas me sorprende, es que no se den cuenta, y encima,con los tiempos que vienen, hayan algunos que se saquen de la manga un rapel,y quieran aumentarnos nuestros costes de intermediacion, en fin un suicidio.
#4 by Albert Barra on 13 enero 2009 - 1:36 pm
Asi es Feralar, pero contra el vicio de pedir, está la virtud de no dar.
Saludos,
Albert
#5 by lesja on 14 enero 2009 - 8:34 pm
Buenas a todos . si,si , parece que dejar de lado al intermediario seria lo logico …pero estamos dando de lado a know-how del profesional que puede comparar en varias centrales para obtener el mejor hotel disponible con el mejor precio del mercado,y tener referencias de ese hotel por anteriores clientes ,evitando sorpresas desagradables .A malas,el intermediario puede desviar ventas a un hotel en concreto en su trato
con el cliente.Realmente compensa buscar hoteles durante horas y comparar por parte del cliente ,para obtener un resultado de 5 euros mas barato ??? para reflexionar …
por cierto , si , soy asesor de viajes ! .
saludos.
#6 by Lucas Zori on 16 febrero 2009 - 5:10 pm
Estimado Lesja me gustaria responder a la pregunta que formulas:
-En mi opinion tanto como profesional del sector como en la de ususario final. Si me compensa el estar horas del ordenador comparando precios, fotografias y referencias entre distintos Hoteles… por que me preguntaras?? Simplemente por que esa es una parte del viaje en si misma y me parece atractiva y divertida, tengo en mis manos herramientas que hace diez años jamas imagine con las que puedo dieñar realmente mis viajes a medida… y para ello no necesito salir de mi despacho, habitacion..
* Esta opinion que te reflejo la tengo contrastada con cientos de clientes que acuden a mi hotel, y antes de llegar ya conocen las haitaciones, caracteristicas del mismo… Hasta saben que tengo un recepcionista muy simpatico!!!! a la gente le gusta invertir tiempo en diseñar sus viajes y ahora tienen las herramientas para ello lejos de frios catalogos.
Un Saludo.
Lucas Zori.
#7 by mimatehoy.com on 1 junio 2009 - 10:56 am
Quiza el hotelero se haya acostumbrado a depender de las redes comerciales y losp ortales de reservas para ellos es ideal no pagan nada solo la comisión correspondiente si se hace la venta de la habitación pero deberia aprovechar el canal internet para hacer tambien trabajo de marca y venta directa.