Todos sabemos los duros momentos que están sufriendo los hoteles a causa del parón en la demanda. Ante este hecho muchos establecimientos están reaccionando con bajadas de precio de forma unilateral y dramática en forma de estímulo para activar la demanda.
No soy partidario de esta práctica en cuanto causa terribles efectos sobre los precios del destino. En España hay casos significativos en este sentido. Además, dudo mucho de la efectividad de tal práctica como estímulo para activar la demanta, si bien puede desencadenar resultados a corto plazo.
El hecho de que la demanda es la que es, y un hotel por sus propios medios no puede crear demanda por sí solo, únicamente queda arañar cuota de mercado a otros establecimientos:
- Establecimientos de la misma categoría: Haciendo valer activos como la ubicación, instalaciones, servicio, reputación online, etc.
- Establecimientos de categorías superiores: Con propuestas de valor claras y sugerentes, mejor ubicación, mejor relación calidad / precio, etc.
¿Qué necesidad hay de competir con los de categorías inferiores reduciendo el precio? Unos dirán que los hoteles de categoría inferior también lo hacen, pero creo que este es un recurso de marketing bastante mediocre.
Por ello escribí hace escasos días el artículo sobre la estimulación de la demanda a través del precio. En él aconsejo analizar y considerar antes de hacerlo:
- La coherencia de nuestra estrategia de marketing y distribución.
- La elasticidad o inelasticidad de la demanda.
Creo que el precio es sagrado, y únicamente un hotel debe reaccionar bajando el precio cuando ha agotado todos sus recursos para generar ventas. Aún así, de tener que hacerlo, creo que hay algún problema:
- Control del panorama de distribución.
- Carencias en nivel de servicio y estado de las instalaciones.
- Mala Reputación Online, en forma de reviews negativos.
- Mala previsión en lo referente a políticas de Revenue Management.
- Deficiente gestión comercial.
- etc…
Sin duda creo que es un tema digno de debate.
#1 by Sabria on 14 abril 2009 - 12:58 pm
Comentar prefiero hacerlo desde el pc.
Lo más triste es que entre los grandes iniciadores de “precios de derribo” se encuentran grandes cadenas con marca muy potente y se supone que con más recursos y tecnología que grupos pequeños o hoteles independientes. éstos se ven arrastrados por efecto dominó a esta guerra salvaje de precios y de desvío de demanda.
Puedo llegar a comprenderlo por el amplísimo inventario que tienen algunos grupos hoteleros en según que plazas pero desde luego NO comparto esa política.
Es más y permíteme enlazar la última entrada en mi blog donde muestro mi opinión de lo que ocurrirá en el mercado como consecuencia de este impulso incoherente. http://is.gd/sl5f
Disculpa el enlace pero creo que lo justifica.
Saludos,
#2 by Albert Barra on 14 abril 2009 - 2:38 pm
No hay que pedir disculpas, sino agradecer el enlace a tan interesante artículo.
Saludos,
Albert
#3 by Ayora on 14 abril 2009 - 5:17 pm
Como bien has comentado creo que es lo peor que se puede realizar bajando los precios, pero es una guerra que todos quieren salir ganando por lo que todos pierden.
Deberían de cambiar todo lo contrario, pero esto seguro que es movido por partes de las agencias y los hoteles aceptan por que se asustan cuando se van acabando las fechas y ven que no se completa las reservas.
#4 by jordi ruiz on 14 abril 2009 - 6:44 pm
Efectivamente, coincido con el amic @sabria, los GRANDES a precio de saldo buscando % ocupación de debajo de las piedras. Una pena, porque, es cierto, todos vamos al mismo lugar: al precio, pensando ciertamente que es el único argumento posible para que el click caiga en tu casa y no en la del vecino.
Nadie está de acuerdo con esa política y a todos se les está suicidando el precio medio, esto es como los documentales de la 2: que todo el mundo los ve.
Un buen tema sin duda para el debate Albert.
Salu2
#5 by Txema Tools on 15 abril 2009 - 3:39 pm
Creo que los disparos apuntan a donde no están los pájaros. El problema no es de tarifas medias mas o menos altas, o de si para derivar a tu establecimiento se utiliza un tipo u otro de políticas comerciales. Esto es tan sólo la punta del iceberg.
El verdadero problema recae en el control de costes, la gestión eficiente y la atracción y retención del talento que permite suplir la fuerza bruta con la inteligencia. Aquí es donde se debe luchar la verdadera batalla, si para mantener o peor, para sobrevivir, nos tenemos que agarrar como un clavo ardiendo al mantenimiento de la tarifa media, mal vamos.
#6 by jordi ruiz on 15 abril 2009 - 6:58 pm
Txema Tools, el verdadero problema que comentas es el de siempre, el de cualquier negocio hotelero o no, claro, es el ABC para cualquier empresa.
Lo que comento sobre las tarifas es simplemente constatar lo que está ocurriendo ahora en esa competición por ser el más barato, por cierto, un juego al que nadie le gusta y al que todo el mundo juega, sin duda todos están tirando de fuerza bruta :)
Efectivamente el precio medio no es el clavo donde agarrarse, es solo un dato, un promedio, un indicador que lamentablemente tiende a ser calculado y comparado mes tras mes :)
Salu2
#7 by TomeuCabrer on 16 abril 2009 - 8:45 am
Entiendo que algunos hoteleros intenten animar a sus clientes bajando los precios pero lo que no entiendo es la forma en la que lo estan haciendo. Habiamos visto años atras como el mercado hotelero aprendia de las aerolineas y ponian en marcha la tecnica de EarlyBooking, esto parece que ha cambiado y en estos momentos se estan bajando los precios en ultimo momento o bajo una promoción a medio plazo. Esto provoca que la buena tendencia que se hubiera podido crear con el EarlyBooking (premiar a la reserva temprana) se vaya por los suelos y estemos enseñando al cliente a esperar para cazar un buen precio. Creo los hoteleros deberian tenerse mas respeto y marcar una estrategia conjunta que convenga a todos intentando crear tendencias de reservas anticipadas y no todo lo contrario.
Salu2
#8 by Sabria on 16 abril 2009 - 9:23 am
Txema tools, Se supone que en las grandes corporaciones es donde tienen más recursos para contorlar los costes, gestionar eficientemente y disponen de los “mejores” en cada dpto. es decir talento.
Pero demonios en el caso de Barcelona ciudad, algunas de las grandes cadenas son las empezaron la guerra de precios actual y arrastraron a la gran mayoría al canibalismo.
De la teoría a la realidad hay un buen trecho y coincido plenamente con los valores que has expuesto como determinantes para una buena gestión pero con el éxito habido por la inercia del mercado durante los ultimos 30 años, crees verdaderamente que el empresariado hotelero se ha preocupado por fomentar y consolidar esos valores o por el contrario siguen midiendo indicadores como la ocupación, ADR, RevPar, GopPar?
Lo que comentas sería la “revolución industrial” del sector. Muchos ánimos!!!
#9 by Hotelero Torero on 16 abril 2009 - 5:14 pm
El tema ya no es solo las grandes cadenas hoteleras, sino los hoteles que antes no tomaban grupos, ahora adaptan sus habitaciones para tomar este segmento que antes despreciaban
Hoteles en mi zona que siempre han estado a un precio medio de mas de 90 euros, estos dias a 50 euros iva incluido. Como no voy a actuar cuando la competencia esta tirando precios?? cuando los que tienen mas estrellas empujan a los que tenemos menos??
Simplemente estamos en un momento en el que el volumen sera lo que sirva para intentar salvar las cuentas, y existe en la sociedad un ambiente generalizado de que todos los comercios estan bajando los precios y que nos vamos a la DEFLACION
Tomeu, aunar esfuerzos los hoteleros?? imposible, nuna hemos tenido unidad/union para temas menores, como para buscarlo ahora en momentos criticos donde cada uno mira por si mismo
#10 by Txema Tools on 17 abril 2009 - 6:58 pm
Sabria: Doy fe de que hay alguna gran cadena que lo intenta, pese a que cuando una organización mide su cantidad de nóminas en decenas de miles, no siempre se logra una estricta coherencia.
Hotelero Torero: Efectivamente, al grito de (perdonad la incorreción política) “marica el último”, aquí todos manejan su barco como si no hubiera nadie mas en el mercado.
#11 by pablo on 26 abril 2009 - 4:46 am
Yo tengo una pequeña pregunta. En el artículo se afirma que bajar los precios es una estrategia que denota fragilidad, mala gestión comercial, marketing negativo,mala gestión del yield, etc. pero, como evitar la bajada???? como desmarcarse de la tendencia global??? quien puede regular ésto??? quien ha sido el iniciador de ésta caida libre????
#12 by miguel galve on 15 julio 2009 - 6:11 pm
Muy buen artículo Albert
#13 by Viajes y Hoteles on 26 julio 2009 - 11:10 pm
No es que todo sea bajar el precio, ya que puede resultar como bién dices destructivo mas que constructivo, pero si es bueno que haya diversidad en las ofertas.
#14 by turisbo on 3 octubre 2009 - 11:59 pm
Competir en Precio, el último recurso | Marketing Hotelero, Marketing para Hoteles y Cadenas Hoteleras, Social… http://ff.im/-9bkTF
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#15 by marinita9 on 20 mayo 2011 - 1:35 pm
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