La falta de orientación al cliente nos lleva a desarrollar poco efectivas estrategias, no solo en cuanto a precio, sino también en comunicación. Una práctica común en tales casos es la aplicación de paridad de precios en los canales de distribución. Este hecho no ha pasado por alto.
El hotelero ha sido adiestrado y convencido de la importancia de aplicar paridad de precios, incluso ha llegado al convencimiento de que la clave del Revenue Management reside precisamente en ello, donde estriba la verdadera dificultad.
Ello es síntoma de Orientación al Canal, mas que al propio Cliente.
En este artículo mas detallado en HotelJuice he llegado a la conclusión de que la verdadera dificultad no estriba en mantener la paridad, sino en conocer al cliente y aplicar políticas de precios adecuadas a cada uno de ellos.
La paridad de precios aplicada de forma unilateral en todos los portales de viajes, en realidad no hace otra cosa que equiparar al mismo nivel a todos ellos, elevando a niveles superiores de competitividad a quienes tienen menor capacidad de generar negocio.
De igual modo, siendo los hoteles únicos e irrepetibles, y ofreciendo los mismos precios en cada uno de los canales de distribución, implica ceder el factor diferencial al canal de distribución que mediante sus algoritmos, ordenaciones, acuerdos, comisiones y mas, influirán en mayor o menor medida en las cifras de producción del hotel.
Hay que recordar una cosa, el canal de distribución quiere vender, y a los efectos, le da igual vender uno u otro hotel mientras sean ellos quienes hagan la venta. Los objetivos del canal de distribución no son los mismos que los de un hotel.
#1 by Ricardo Gómez on 26 febrero 2009 - 12:06 am
Muy interesante la reflexión ….
¿Que pasaría si empezáramos a cargar en todos los canales de distribución paridad en tarifas NETAS?.
El pvp final en cada canal sería el resultado de la suma de todas las comisiones que cada uno considere cargar….
¿Seriamos capaces los hoteleros de aguantar las presiones de cada canal porque no habría paridad en las tarifas finales Brutas? y por consiguiente ¿Podriamos soportar las amenazas ( veladas o explicitas) de la cancelación de los contratos por mantener en el tiempo esta nueva estrategia?.
Gracias y enhorabuena por el Blog.
#2 by mle on 18 diciembre 2009 - 5:11 pm
Los intermediarios trabajan con dos principios: conseguir del hotel las tarifas más bajas, y al tiempo conseguir sus márgenes más altos. Los intermediarios que venden más son los que controlan más esta situación y los que más presionan a los hoteles. Algunos tour-operadores tradicionales ejercen mucha presión en hoteles vacacionales para que estos no publiquen tarifas competitivas en otros portales on-line. Creo que la paridad o disparidad de precios no son criterios que pueda controlar fácilmente un hotel ante grandes intermediarios.
#3 by Puerta Terrer on 8 febrero 2011 - 9:48 am
Buenos días, tengo un hotelito pequeño de pequeña ciudad y estoy totalmente de acuerdo en que a cada distribuidor hay que darle el precio que cada cual se gane, según a que clientes vayan dirigidos y el volumen de ventas que generen al hotel. Esto me ha provocado el bloqueo de alguna extranet con algún distribuidor, dichos son los que menos venden y quieren vender como el que mejor trabaja con sus propios clientes. Lo tengo muy claro, el hotel puede subsistir sin el distribuidor pero el distribuidor no puede subsistir sin el hotel. Los clientes viajarán siempre, con canales de distribuciones hoteleras o sin ellas. Normalmente los dritribuidores que más fuertes se creen son los que más presión generan ante esta situación de mantener la paridad de precios, pero también saben lo que yo tengo claro.