De mi artículo anterior se han comentado objecciones (y muchos mensajes de apoyo) que quisiera rebatir en una serie de artículos.
La primera cuestión que quise comentar es la de la parirad o no de precios, que ya hemos debatido otras veces en este blog, así como en el de HotelJuice.
Si preguntáramos a 10 hoteleros por que motivo deben aplicar paridad de precios a lo largo de sus canales de distribución, muy probablemente 1 o 2 no sabrían que responder, y el resto afirmarían de forma unánime que este hecho es imperativo por parte de los canales de distribución y no por voluntad propia. Es decir, el hotelero se encuentra forzado a aplicar paridad de precios, muy probablemente contra su voluntad y por complacer a sus distribuidores por igual.
Debe quedar claro que no me posiciono en contra de la paridad de precios, sino a favor del control de la distribución por parte del hotelero. Con ello, estoy en condiciones de afirmar que la paridad de tarifas, lejos de mejorar el rendimiento del hotel en su sistema de distribución, constrituye una verdadera lacra en cuanto a los resultados de su política de Revenue Management.
Trata a todos los distribuidores por igual, es un gran error, al igual que los distribuidores tampoco tratan por igual a los hoteleros en lo que se refiere a comisiones, rappel y otros fees. Además si las condiciones de contratación varían de un canal a otro, y no siempre el de mayor coste de intermediación es el mayor productor:
- ¿por que el precio debe considerarse de forma lineal para todos y cada uno de ellos?
- ¿Por que al tratar sobre paridad de precios, se refieren únicamente a PVP y nunca a paridad de precios netos?
- ¿Acaso su margen es sagrado? ¿Acaso el margen de cada distribuidor no debería ir en base a su valor?
La paridad de precios de forma indiscriminada a todos y cada uno de los canales de distribución, independientemente de su comisión y su volúmen de ventas, genera un efecto en cadena que imposibilita, o mejor dicho, ralentiza el la optimización del RevPAR.
Pongamos un ejemplo, Consideremos 3 distribuidores:
El Distribuidor A es una Central de Reservas, tiene un alto coste de intermediación, pero su valor puede ser considerable dado que distribuye nuestro establecimiento en Agencias de Viajes, GDS, ademas de un buen número de Agencias Online. Por su modelo gestión aquí el hotel para facilitar su Yield, puede cargar Inventarios diferentes para niveles de Tarifa diferentes. Agotados los mas bajos, se procede a vender los Stocks de tarifas mas altas. De esta forma el hotel va vendiendo mas caro a medida que va consumiendo su inventario.
El Distribuidor B es una agencia Online de prestigio, con una alta producción en el hotel y un coste de intermediación moderado, incluso inferior al del caso A. Aquí para flexibilizar las consultas, se gestiona una única tarifa, de modo que obliga al hotel a realizar un mantenimiento contínuo de su inventario para mantenerse competitivo y sacar rendimiento a su Yield.
El Distribuidor C es otra Agencia Online, en este caso de menor volúmen de ventas, el coste de intermediación en este caso no es determinante. Se carga también una sola tarifa, pero el volumen de ventas es bajo por lo que el Inventario apenas tiene rotación y requiere poco mantenimiento, por ello el hotelero suele dejarlo en Venta Libre para no tener que preocuparse de su mantenimiento.
Supongamos que la Central de Reservas agota su cupo de 10 habitaciones a 90 € para una fecha determinada. En buena lógica procederá a vender la siguiente línea de su inventario, es decir las habitaciones que tiene en Venta Libre a 120 €. Pero claro, los distribuidores B y C probablemente tendrán disponible parte de su inventario a 90 €, por lo que muy probablemente el hotel recibirá una llamada telefónica de la Central de Reservas para que iguale los precios.
Ante ello:
- El Hotel subirá los precios de los distribuidores B y C a 120 ? No lo creo. Además probablemente el Distribuidor B podría penalizar al hotel.
- Asignará mayor inventario a 90 € para el distribuidor A? Muy probablemente lo haga.
¿Donde está el Revenue Management aquí?
Quien ejerce mayor poder aquí, no son ni el A, ni el B, sino el Distribuidor C de menor volumen de ventas y que apenas rota el inventario. El que permanece con tarifas bajas que marcan el precio mínimo y el máximo por el que poder vender.
¿Merece el Distribuidor C beneficiarse de la paridad de precios y con ello perjudicar la optimización del RevPAR?
No vale la pena.
#1 por Dani - Noviembre 8th, 2009 a las 14:27
Hola Albert,
Desde mi punto de vista creo que el hotel se evitaría muchos problemas realizando cada x tiempo una actualización de todos aquellos proveedores que no le son rentables desde varios puntos de vista (trabajo que generan, ingresos que aportan, problemas que se desprenden de trabajar con ellos). De esta forma les obligaríamos a actualizarse y a buscar nuevas fórmulas de negocio. Pero esa acción debe proceder del hotel, lógicamente al proveedor C ya le va bien estár como está.
Un saludo
#2 por Santy - Noviembre 8th, 2009 a las 17:47
Bueno, estoy totalmente de acuerdo contigo e incluso me planteo si no sería mejor llevar a cabo la disparidad de precios, como hacen las líneas aéreas. El cliente es inteligente, por lo que la diferencia de precios que posiblemente ofrezca el hotel no han de ser muy grandes, pero sí que le dejen un poco de margen de maniobra y no verse entre la espada y la pared. Con el tiempo el cliente se acostumbraría.
#3 por Ignasi Casellas - Noviembre 8th, 2009 a las 20:07
Hola Albert,
Tal y como planteas el escenario, desde luego la paridad de precios no es justa. Pero estoy con Dani #1 que el hotel decide con quien firmar o no firmar.
Llegado este punto, el fondo de comercio propio (o los deberes CRM bien hechos si es que alguien los hizo durante estos últimos años) de un hotel marca claramente la decision de cómo y a quién dar nuestra distribución.
Mi opinión es que si el hotel quiere firmar con un determinado distribuidor, debe cumplir con la paridad de precios y el resto de clausulas que conlleva el acuerdo colaboración.
De lo contrario, el hotelero deberá buscar”se” la distribución o venta de ese inventario dirigido al distribuidor que por los motivos que sean, no ha seducido al hotelero para la cesión de inventario.
El problema actual es que los hoteleros no nos tomamos según que acuerdos como parte nuestra y por supuesto, para los intermediarios (con buena o peor produccion) no dejamos de ser un número más dentro de su “inventario”.
Lo que para mí si es discutible y desde muchos puntos de vista es la paridad en inventario -aunque siempre bajo el traje de paridad de precios-.
Y ahora, es donde parece que se concentra la lucha de, al menos, los IDS.
saludos,
#4 por Luis - Noviembre 9th, 2009 a las 18:59
Creo que, como bien dices, el hotel solo se puede comprometer a una paridad de precios sobre el neto, nunca sobre el PVP ya que no lo controla y no puede obligar a los distribuidores a realizar el mismo markup a todos ellos.
Pienso que la mejora del Reveneu se consigue por medio de las tarifas dinámicas y no estableciendo distintos precios a diferentes distribuidores. Los GDS e IDS deben aztualizar sus sistemas para poder implementar este sistema de tarifas. Potenciariamos la reserva anticipada en detrimento de la última hora.
#5 por vacaciones punta cana - Diciembre 1st, 2009 a las 19:59
El tema de precios siempre es una discución latente pero es necesario entender que las políticas de los lugares turísticos apuntan a ganar dinero.
#6 por Juan - Enero 8th, 2010 a las 23:17
La pregunta final bien podria ser, a 120 eu ese hotel venderia? O se paralizarian las ventas puesto que hay distribuidores con stock de tu hotel y de la competencia?
En casos de muchos clientes y clima de confianza puede que lq disparidad de precios y la busqueda del valor añadido sea valida, pero en tiempos de ” guerra” es absolutamente necesaria la paridad de precios para no prostituir aun mas el sector.
Gracias
juan