Distribución Hotelera y Revenue Management Suscripcion

El tema de la distribución de inventario hotelero es siempre polémico y sumamente interesante además de uno de mis favoritos. A raíz de los comentarios recibidos en un artículo anterior en el que mostraba los resultados obtenidos en la encuesta sobre las agencias merchant, he creído oportuno realizar esta entrada tal vez un poco más profunda sobre las relaciones entre la Distribución Hotelera y el Revenue Management, que espero ayuden a reflexionar y fomenten el debate.

Recomiendo en este punto leer la opinión de Javier Perez-Tenessa de eDreams, al respecto.

Debo confesar que en los momentos de cambio constante en que vivimos, y sobretodo ahora que tanto se habla de Web 2.0, y Travel 2.0, me incomoda hablar de distribución hotelera, pues entiendo que ambos conceptos pueden llegar a contradecirse en cierta manera, o cuanto menos, ambos conceptos buscan el mismo objetivo a través de dos vías completamente diferentes.

La estrategia de distribución de un hotel, debe ser junto a su estrategia de Revenue Management, el caballo de batalla para la consecución de los objetivos marcados en cuanto a ocupación y precio medio, en definitiva su RevPar. Ello hace que se requiera una constante evaluación de los objetivos conseguidos, para la toma decisiones que afecten a los resultados a corto, medio y largo plazo.

Ambas estrategias (Distribución y Revenue Management), definen, o deben definirse en el plan de marketing de un hotel, si existe, y deben ir de la mano en cualquiera de las acciones que el hotel o cadena hotelera desarrolle. De hecho, dentro de los errores más comunes en los hoteles vienen dados por el hecho de desvincular ambas estrategias.

Antes de nada debemos entender que el concepto de distribución, es la forma de hacer llegar nuestro producto a nuestro cliente, más que un mecanismo para estar presente en en el máximo número de sitios. El resto, es saber a que clientes distribuimos, a que precios y a que coste.

Por lógica, existen dos grupos de sistemas de Distribución para hoteles. Estamos hablando de Distribución Directa, que erróneamente relacionamos únicamente con la Web del hotel o cadena hotelera, y la Distribución Intermediada o Indirecta, es decir, aquella distribución donde el hotel se apoya en un tercero que le representa para su distribución, a cambio de una remuneración en concepto de intermediación, cuando esta aporta valor.

Siempre me ha gustado comparar el Market Mix Hotelero, y en definitiva sus estrategias de marketing, Distribución, y Revenue Management, como una receta culinaria, donde la calidad de los ingredientes, junto a la proporción de los mismos, sus combinaciones, el orden en que se dispongan, su presentación, el grado de cocción y sobretodo el saber-hacer particular de cada chef, determinan el éxito o el fracaso de cada plato.

Con esto en mente, deberemos elaborar nuestra receta particular, donde lo importante es saber que plato queremos cocinar, más que ver que plato nos sale después de mezclar los ingredientes.

El Mix que componen la receta de éxito de cualquier establecimiento, a mi entender debe ser:

Aquí es donde juega un papel importante el CRM, y el conocimiento del cliente antes de emprender acciones enfocadas a su consecución.

Una de las cosas que me llaman la atención es que los hoteles son conscientes de los efectos positivos que una buena estrategia de Revenue Management le aporta. Sin embargo, la estrategia de distribución se limita a la contratación de canales de distribución sin los planteamientos estratégicos necesarios.

Espero en próximos artículos desgranar algo más sobre los canales de distribución hotelera, la intermediación y las implicaciones de la contratación merchant.

Parece que es la primera vez que visita este Blog. Este es un sitio sobre Marketing Hotelero, Distribucion, CRM, Revenue Management y Web 2.0, si le interesan estos temas le recomiendo Suscribirse. Gracias.

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Comentarios

9 Comentarios en “Distribución Hotelera y Revenue Management”

  1. http://www.noticiasrss.com el 11-06-2007 8:04 am

    Distribución Hotelera y Revenue Management…

    Referencia y comentarios sobre este contenido en info@noticiasrss.com…

  2. Alberto el 11-06-2007 12:15 pm

    Estoy totalmente deacuerdo en tu planteamiento de base, la cuestión por lo que he podido ver es que la mayoría de las empresas hoteleras estan aplicando tan solo el concepto distribución principalmente al trabajo diario del Revenue y en particular en la gestión diária del precio como única vía para la mejora del posicionamiento en los intermediarios en Internet.
    En pocas ocasiones que yo pudiera conocer existe una vinculación con un planteamiento desde el marketing en el que se acompañe una politica de Revenue moderada con acciones de marketing a través de herramientas en la red. O por desgracia la empresa hotelera responde al corte tradicional y lo que hace es únicamente llevar a cabo algunas acciones vincualdas al posionamiento natural manteniendo una política lineal de precios (por lo cual se salen de mercado en muchas ocasiones), o se han lanzado a desarrollar un trabajo de Revenue basado exclusivamente en el factor precio para mejorar poscionamiento y ventas pasando olimpicamente de apoyarse en estrategias vinculadas al Mk en internet. Sin duda la unión de ambas estrategías mejoraría el posicionamiento de los establecimientos pero parece tan complicado en un mercado (especialmente en ciudad ) donde el tema precio juega tanto. Afortunadamente como las meigas las hay que si que estan haciendo moderadamente bien.

  3. Andreu Llabres el 13-06-2007 2:34 am

    Amic Albert .
    Excelente visión y como siempre cargado de razón .
    Me encanta tu comparación del Mix con la receta culinaria , muy acertado .
    Cierto es que la velocidad del mercado , de la tecnología y la inmovilidad de antaño y aversión al cambio de muchos hoteleros ( me refiero sobre todo al segmento solyplaya y urbanos individuales ) hace que cuando estos se / nos tiramos a la piscina de la distribución hotelera lo hacemos sin ninguna perspectiva de lo que habrá y será vigente dentro de 6 meses . Por tano hacer cualquier tipo de estrategia se hace también más complicado y ni que decir tiene que integrarlo dentro del plan de marketing junto con el revenue … pues tambien . Resulta que tu articulo da en el clavo , pero como puede hacer un hotel que quiere diversificar entre TTOO tradicionales ( porque los necesita y siempre los va a necesitar por un volumen determinado de habitaciones , situación etc…) un porcentaje de clientes directo-directo ( puerta ) o bien cliente fidelizado de toda la vida , centrales de reserva , merchants , grupos de algún tipo de especialización que quiera conseguir un hotel ( golf , congresos , parejas , … lo que sea ,) después tener en cuenta que la demanda fluctuante de todos estos agentes involucrados , paises emisores , son muy estacionales ( Cicloturismo , TTOO italianos …) Plantea al Hotel la necesidad de adaptarse en cada momento del año a un tipo de cliente , a unas estancias mas largas o mas cortas , a unas exigencias mayores o menores en cuanto a servicios alternativos tipo anmaciones , etc…. Realmente es complicado llevarlo a cabo y medir los resultados , pues cando quieres medir , el escenario es otro . HA CAMBIADO .
    Cuando hablas de sostenibilidad e independencia me parece muy acertado y ese es uno de los objetivos a conseguir . La gestión de precios o revenue debe ir siempre acompañada de moderación y de mil excepciones , puesto que si no mandamos a freir esparragos todo el proceso de fidelización de clientes ( a estos no podemos bailarles con los precios ) .
    Albert yo no se como controlar el numero de merchants , volumen de cada uno , junto con todas las demas variables , necesitaria un centro de control jajaja pero espero ansioso tus nuevos comentarios al respeto .
    PD. Esta semana he rescindido el contrato con un merchant o un whole saler importante por repetidas malas gestiones en las politicas de margenes de sus afiliados . Necesito cubrir el hueco …. que me recomiendas ?

  4. Albert Barra el 13-06-2007 3:12 am

    Hola Andreu, el símil culinario funciona y lo iré explotando en próximos artículos.

    No pienses que un clavo saca otro clavo, y que ahora por rescindir un contrato, debes reemplazarlo con otro. La solución puede pasar por maximizar lo que ya tienes. No lo se.

    Andreu, mi consejo es que hables Xavier Cortés… ya sabes.

  5. Revenue Management en Hoteles de Costa en Marketing Hotelero y Turístico 2.0 por Albert Barra el 13-06-2007 6:03 am

    [...] la línea de los artículos anteriores sobre Distribución Hotelera y Revenue Management  con el correspondiente mazazo justificado de Joan Gou en el que plantea la realidad en hoteles de [...]

  6. Javier García el 13-06-2007 4:22 pm

    Hola Albert,

    Voy a tener que pedirle a los Reyes Magos que alarguen el día para poder seguir el debate. Sinceramente uno empieza a tener que empezar a gestionar por prioridades para poder tener tiempo. Antes leía blogs fuera del sector ahora esta lectura se ha reducido mucho por la cantidad y calidad de contenidos que empieza a generarse en la blogosfera turística española.

    Respecto al tema en cuestión. Entiendo que la clave del Marketing Mix es la consistencia y coherencia de las 4 ps (product, placement, publicity, price). En este sentido la distribución es clave para el posicionamiento estratégico de un hotel.
    En mi opinión cada vez más los hoteleros somos conscientes de esta función del canal y gestionamos más el producto que se ofrece al cliente final. Sin embargo queda mucho camino que recorrer. Entiendo que otros sectores nos llevan mucha ventaja ya que están más maduros que el hotelero.

    En este sentido tenemos que mejorar en nuestras estrategias de incentivos al canal siendo capaces de diferenciar entre aquellos clientes o intermediarios que realmente aportan valor de aquellos que no lo hacen.
    Las nuevas herramientas de Business Inteligence ayudan mucho a poder hacer este trabajo sin inventir un tiempo excesivo y también es clave controlar el producto que se ofrece al cliente para asegurar que las expectativas que se crean son reales, etc..

    Estoy seguro que en los próximos años la calidad de gestión de los hoteles en sus estrategias de marketing va a mejorar mucho.

    Muchos saludos Albert y enhorabuena por el post :-)

  7. Albert Barra el 13-06-2007 5:09 pm

    Correcto Javier, esperaba ansiosamente tus comentarios a este post, así como al específico sobre hoteles de costa mas reciente, pues tu visión es fundamental para seguir profundizando en el tema.

    Hay cuestiones que tocas asi de paso, y son de interés. La importancia de la distribución, no ya cuantitativa sino de forma cualitativa, que algunos hoteles ya están dando. Y el Business Intelligence, que factores tecnológicos pues un buen Excel puede sacar a mas de uno de un aprieto, utilizando la analítica de datos como una herramienta para conocer mejor a nuestros cliente, analizar los resultados, y maximizar el rendimiento de nuestras acciones.

  8. Cecilia de Montoto el 19-11-2007 7:35 pm

    Hola,

    Buscando información sobre Revenue Management he encontrado este blog.
    Trabajo en una empresa de selección de directivos, y actualmente llevo la selección de un director de Revenue Management para un importante grupo turístico español.
    Si alguno está interesado, por favor que me envíe un CV a cmontoto@heidrick.com

    Muchas gracias,

  9. Emilio Jose Aguilar el 24-11-2007 1:14 pm

    ¿Tendría algún libro publicado sobre este tema o me podría recomendar alguno??

    Muchas gracias

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