¿Cómo se puede afirmar que el cliente de un TO es menos interesante (por rentable y fiel) que el de Expedia?

¿Cuántos de vosotros firmaríais con TO’s a un precio igual que el de cualquier canal on-line si os garantiza las camas? ¿y si no os las garantiza, pero sabéis que el riesgo de sus vuelos es real y esos clientes os llegan a vuestro hotel?

El problema es que cada vez estos destinos son menos “tour operables” y de ahí que estas reflexiones lleguen tarde. Estoy de acuerdo en muchas de las estrategias que se plantean, aunque echo de menos términos más castizos.

Una penúltima pregunta financiera, queridos RM’s. Poneos en lugar del Propietario / Director General de vuestra cadena Hotelera. ¿Si tenéis que invertir en la compra de un Hotel hoy mismo a igualdad de categoría 4 *, estacionalidad y precio por habitación, dónde lo haríais? ¿Mallorca ò Croacia? ¿Costa Brava ò Maldivas?

Y ahora sí que va la última pregunta. Son los destinos más “tour-operables” los menos rentables?

El problema es que hemos engordado a la fiera y mordido la mano del amo. Nuestro trabajo no es sólo vender ahora, sino también vender mañana. Y en las circunstancias actuales, un paso previo a todo eso que comentáis es invertir en marca. Por esos se da cada vez una mayor concentración.

Enhorabuena a todos por las sabias respuestas a mis tontas preguntas.

Jorge

Visiten El Salvador, los impresionara!

Respecto al tema del Revenue totalmente de acuerdo con Fernando y Alberto la tendencia es hacer nuestras tarifas y acuerdos yieldable, por supuesto que sin cometer locuras como bien indica Albert.

En mi opinión nos esperan muchos cambios en los próximos años y Fernando no está desacertado puesto que cada vez son más los hoteleros que renuncian a hacer promociones a los grandes TT.OO por su imposibilidad de controlar si van a margen o si llegan al cliente. Para estas promociones se están utilizando otras agencias con el objetivo de abrir el grifo de ventas en los momentos que es necesario y esto es algo que los TT.OO no se pueden permitir. De hecho me consta que TUI Thomson ya está preparando su próximo lanzamiento de una extranet al más puro estilo Expedia o de los IDS.

saludos a todos. Excelente post Albert y muy buen debate.

Gracias por tu aportacion. Nada que añadir pues la bordaste.
Saludos,
Albert

creo que tengo que saltar como “aludido”. Me encanta el debate, es más, me apasiona. El otro día le dije a un cliente que me aburría hacer Revenue Management con hoteles de ciudad puesto que “hay tanto que hacer en hoteles vacacionales, y es tan divertido todo lo que implica”

En fin, creo que la teoría del Yieldable o Non Yieldable no implica que tengas que sacrificar a uno u a otro, sino simplemente tomar el control sobre el negocio, y que en el momento de las “firmas” de los contratos se sepa el valor que cada TO puede aportar al propietario del Hotel. En esto de la contratación no existe ni blanco ni negro, sino lo que más pueda interesar para lograr un “win win situation”.

Dicho lo cual, me quedo con lo que ha dicho el sabio Javier, desplazamiento de negocio. Esta es la clave. ¿Cuándo me producen los TO y que negocio desplazo en determinados momentos? Al final todo es cuestión de echar números y tomar decisiones: me interesa esta cuenta si o no o depende.

El otro día haciendo una auditoría de RM de un hotel vacacional, hice un simple gráfico de excel donde reflejaba:

* Ocupación día a día del Hotel
* Producción por tipo de cuenta (Yield, Non Yield) dia a dia
* Flujos de demanda directa

No os imagináis lo rápido que puedes tener una visión del potencial de incrementar ingresos del Hotel con una simple mirada (o no incrementar si el hotel está ya optimizando su contratación dentro de sus posibilidades)

Cuando digo que hay que pasar las tarifas lineales a Yieldable: OJALA!!! pero eso será complicado, insisto: no hay ni blanco ni negro, el gris existe. Aunque en 3 años ya veréis, el dynamic pricing será una realidad con los principales TO. No les queda otra.

La pregunta a realizar es: ¿Tenemos el control de lo que estamos firmando? yo quiero pensar que los hoteleros se están poniendo las pilas. En este foro vemos a punteros: Como Albert, Javier o Andreu los 3 ya vienen tiempo siendo modelos en sus políticas de gestión del Revenue. Lo que me pregunto es: ¿Qué pasa con los miles de hoteleros vacacionales restantes en España? ¿Y en Europa? tenemos este complejo de que lo de fuera es mejor y os quiero decir, que en España : Nos salimos.

Estoy deseoso de empezar con nuestro nuevo reto de cursos para Revenue Management en Hoteles vacacionales, a ver dónde están y cómo ven el futuro.

Por otro lado os hago una pregunta: ¿quién gasta más? ¿La reserva que tiene una estancia de 7 noches o de 14? Si puedo elegir en Agosto clientes con estancia más corta pero con mayor consumo medio ¿me permite mi contratación poner en marcha esta estrategia? puedo aplicar y debo máximos de estancia?

¿quien es el cliente que más valor me aporta? Si los españoles gastamos más, ¿por qué no llenar nuestro hotel en agosto de españolitos? A esto algunos le llaman One to One Revenue Management. Como bien dice mi amigo Albert Barra: ¿tenemos claro quién es el hotelero que más valor nos aporta? o … ¿le aportamos nosotros el suficiente valor?

Javier, creo que tu estás haciendo ya algo de CRM en tus hoteles, podrás en un futuro vincular los hábitos y ratios de consumo a tus estrategias de venta o políticas de Revenue Management o está más enfocada a la gestión de calidad interna del cliente?

Para finalizar, os pongo otro ejemplo: estoy instalando un sistema de RM en un complejo vacacional y fijaros la estrategia que hemos definido:
necesito que el RMS me cuadre los Forecasts para poder decir cuales son los TO (en función de su neto) a los que debo cerrar… claro ¿sabéis lo que nos costó poder hacer esto a los TO? al final, creo que no es más que un parche para lo que nos viene:

- Mantener a los grandes productores que aportan valor todo el año en Semi Yieldables (optimizando los tipos de habitación, segmentos, aplicando restricciones de máximo y mínimo de estancia, etc…)
- Resto: pasar a modelo de floating BAR al resto de TO
- Dejar hueco a en momentos de flujo de demanda directa a NON Qualified business
- Dar calidad, calidad y calidad a los clientes durante su estancia, para que hablen bien, bien y bien de nuestros hoteles.
- Potenciar la venta directa
- Carrito de la compra: dar la opción al cliente de que elabora su estancia en nuestro hotel desde el momento de la reserva ” a la carta”
- ¿Cómo defino estrategias de venta si desconozco lo que tengo vendido, cómo hago previsiones válidad? Control de los cupos y booking status del hotel.

Un abrazo a todos.

Fernando

En parte estoy de acuerdo, pero también hay que tener en cuenta que puedes estar al 80%, cuando antes estabas al 100%, y con el precio medio que consigues por habitación estar facturando lo mismo o más. Puedes conseguir dar mejor servicio a tus clientes, o bajar tu coste de personal del hotel..etc y con esto conseguir un margen de contribución mejor.

Aunque te doy la razón en que estos contratos son necesarios, yo los firmo cada año y por ahora no me los he planteado no firmar, pero también te digo que cada año voy reduciendo el peso de la venta de FIT para ir incrementando el precio medio (web propia, otras webs y agencias con mejor precio medio).

Gracias

Alberto

Alberto, Gracias por tu aportación. Quería no obstante añadir algún comentario, y piensa que me duele pues aprecio mucho a Fernando Vives, y creo que la relación de amistad entre ambos es mútua, pero difiero en parte de tal afirmación. Me refiero a lo de que hay que convertir las tarifas lineales en yieldable.

¿Sabes que pasaría si lo hicieras? que lo más probable no llenarás tu hotel más que en aquellos períodos en que llenen todos los demás, pero perder ese colchón que puede ser unas ventas del 10-15-20% de tu capacidad en tarifas non-yieldable, como la FIT (por ejemplo) puede suponer quedarte en un 80% cuando en otras condiciones hubieras llenado.

En un mundo perfecto, donde el hotel controla su distribución, su posicionamiento, sus precios, y no le afectan los movimientos de la competencia, sería lógico hacer lo que propones. El día a día, y el sentido común, no creo que lo aconsejen.

Ahora bien, si que es muy recomendable reducir la dependencia de esas tarifas, y que paulatinamente tengan menor peso específico sobre el total de la venta. Pero de ahí a hacerlas variables, que es lo mismo que prescindir de ellas, hay un abismo.

Supongo que estarás de acuerdo, mas no dudes en seguir comentando.
Gracias

lunes 23 de abril de 2007
Revenue management: Diferencias entre vacacional y urbano.

Hola a todos

En el foro de http://www.xotels.com/ , en un debate sobre las difencias entre el Revenue managment entre “hoteles de playa” vs “hoteles de ciudad”, he encontrado una explicación muy atinada de nuestro colega Fernando Vives, creo que expresa con bastante claridad la que tiene que ser la estrategia a seguir por los hoteles vacacionales para incrementar su “net rate” .
Esto decía Fernando….

Hi,a good excercise is first of all to divide your actual business in the following segments:1. Yieldable: you can apply rate rules, price changes, and all Yield strategies2. Semi Yieldable3. Non Yieldable: you have your contracts signed with TO and there is not much you can do but close allotments, etc.From here try to define in your Action Plan what you can you do to move your non or semi contracts to Yieldable, this way you will have more flexibility when moving prices up and down. One question: Do you have space in high season to non qualified business (non contracted accounts or clients)?The second important step is to work your pricing grid: are you using seasonal rates, BAR Strategy? The third Step is to work on your product mixTake into consideration that you should need as well to analyze not only your RevPar ratio, but your Total Hotel Revenue per Available Room, trying to optimize not only room revenue, but total hotel Revenue. If you compare your RevPar Vs. TorevPar you will see if there are opportunities or not.Good Luck!!

La comercialización en hoteles de playa va unos pasos por detrás que la gestión comercial de los hoteles urbanos.

Anteriormente la segmentación se hacía por mercados, los británicos no tenían los mismos precios que los portugueses o los fraceses….. y lo mismo pasaba con los alemanes, belgas…etc

Desde que invertaron en maravilloso mundo de “internet”, la transparencia de precios se a adueñado del mercado, y el cliente portugués puede entrar en una página de http://www.expedia.co.uk/ y comprar unas vacaciones a través del “hotel only”.

Esto desmonta complentamente la estrategia comercial basada en mercados, y tuvimos que pasar a diseñarla por canales. Yo creo, que el parity rate debe ser siempre respetando el canal, Ejemplo: ttoo tradiconal con charter, ttoo internet dynamic packaging, ttoo internet con pvp, ttoo corporativo… etc Cada canal debe tener su precio, y no se deben crear diferencias de precio en ese canal, donde sí pueden haber diferencias de precio es entre los diferentes canales.

Tal como comenta Fernando Vives, si conseguimos ir convirtiendo los precios non yieldable en yieldable, conseguiremos unificar los canales y poder hacer una estrategia de revenue managment más global, pero mientras no tengamos la posibilidad de modificar las tarfias de ttoo tradicional, deberemos seguir políticas distintas para un canal que para otro, pero que nadie se lleve a engaño, un buen revenue manager siempre acabará guardándose unas camas para los yieldable prices, por lo tanto, ttoo tradiconales (o sea de folleto papel), PONEROS LAS PILAS QUE OS VAIS A QUEDAR SIN DISPONIBILIDAD………

Me gustaria comentar el ultimo de post de Javier (felicidades por tu capacidad de sintesis del primer post). Los Hoteles independientes (trabajo en hotel independiente urbano)de costa probablemente se vean forzados a “canibalizar” las promociones durante periodos de demanda baja ya que los grandes grupos hoteleros lo harán por tener que cubrir sus gastos como minimo.

Si no tienes un alto grado de fidelización de clientes no podrás vender LA PROMOCION que has lanzado porque estás fuera de precio de mercado durante el periodo valle frente a tus competidores. Y aqui lanzo una pregunta: en tiempos de 2.0 quien o quienes son mis competidores: el set clásico de situación, perfil…. o la “canibalización” de precios en el destino??

Por otro lado y atendiendo al post de Andreu, su reflexión es correcta y acertada: la seleccion de prescriptores es básica.
De lo contrario, podemos sentirnos rehenes de un operador que nos vende muchisimo pero que su rentabilidad no es la deseada. Creo que afrontar el NO a la contratación de éstos es lo que hay que asumir pero entiendo que los “aracarjados” tengan su miedo a no renovar y tener que afrontar la busqueda del push quien no sabe donde o como encontrarlo auqnue por el bien de sus empresas deberían hacerlo.
No sé si son optimistas en Mallorca el grupo que estuvisteis reunidos ayer pero desde la distancia lo veo crudo al menos a corto plazo.

De todas maneras el que no “se pone al dia” es porque no quiere. Recursos los hay y si ir más lejos la entrada de Albert y los consejos de Javier y Andreu, seguro que les pueden ayudar.
Saludos a todos, feliz fin de semana,