Llevo unos días dándole vueltas a algo y no lo publiqué antes por no encontrar la fórmula para hacerlo sin que nade se pueda sentir ofendido.

La cuestión es que hoy en mi primer día en Fitur las diferentes conversaciones mantenidas con hoteleros (algunos bastante reconocidos) corroboran la afirmación que estoy a punto de hacer, y que seguro que muchos de nosotros nos hemos hecho hacia nuestros adentros.

Durante años de bonanza económica, del auge de nuevos canales de comercialización y de distribución hotelera. De desarrollo económico yen consecuencia de incremento de la demanda. El boom de las Low Cost, que han hecho accesible el viajar a personas que hasta ahora no han podido, por muchas cuestiones, los hoteles con un esfuerzo relato han estado cumpliendo sus objetivos, obteniendo beneficios, y en consecuencia todos contentos.

En algunas ciudades la bonanza ha generado incluso la sensación de pensar que existían nuevas oportunidades para la explotación de nuevos negocios hoteleros, y como sabemos hemos llegado a casos de exceso de demanda.

Todo fantástico. Todos decíamos que el mercado era enorme, fantástico, y que había para todos. Simplemente había que apoyar a los intermediarios, verdaderos concentradores de la demanda, para que sigan vendiendo y en consecuencia llenando nuestros esablecimientos hoteleros.

Si las cosas iban mal, ya bajaremos precios, subiremos las comisiones y cargaremos contra las instituciones que no promocionan bien el destino.

¿Cual es la situación actual?

1. Que no hay demanda, o mejor dicho la demanda está inactiva.
2. Las agencias online al igual que los diferentes intermediarios no disponen de medios para activar la demanda.
3. La poca demanda que existe es excesivamente sensible al precio, por lo que los clientes buscan opciones gradualmente de categoría inferior.
4. Las ventas son menos numerosas y de menor cuantía.
5. Los hoteles buscan alternativas para sair de esta situación: Hay que vender más, mejor dicho, hay que vender.

La cuestión es que los años de bonanza, y de dependencia han generado problemas de índole mayor:

El hotelero en la actualidad no sabe vender. Algunos por no tener el hábito, otros por vivir anclados al pasado, y desconocer las exigencias del mercado actuales. Durante años, han habido terceros que le han estado haciendo el trabajo sucio a costa de comisiones, para suministrarle clientes, de forma que en el momento de la verdad, el hotelero no dispone ni del conocimiento, ni los recursos, ni de las herramientas básicas para empezar a hacerlo.

En medio de todo esto, todavía me encuentro en Fitur a personajes explicándoles a los hoteleros que la solución a sus problemas pasa por la “implantación de herramientas 2.0″.

Nada mas lejos de la realidad.

La solución a los problemas actuales del hotelero actual pasa por hacer un acto de conciencia y reconocer los errores del pasado, y empezar a hacer lo que se tenía que haber hecho mucho antes. Siempre se está a tiempo de reaccionar si las cosas se hacen con ánimo constructivo. Como escuché en una conferencia en Septiembre: “Back to Basics”, ¿y eso qué es?

1. Intentar conocer a nuestro cliente, sus hábitos, su comportamiento, sus preferencias.
2. Conocer cuales son sus criterios de búsqueda en Internet, y cual es el posicionamiento actual de nuestras páginas web por cada uno de esos criterios.
3. Conocer el comportamiento del usuario en nuestro sitio web, por donde llega, por donde se va, así como los diferentes ratios de conversión de nuestro sitio web.
4. Determinar los diferentes perfiles socio-demográficos de nuestros clientes, y analizar el comportamiento de cada uno de ellos tanto en nuestro sitio web así como en los diferentes canales de distribución.
5. Analizar los pick-ups, las tendencias, y los métodos utilizados para reservar en cada perfil de cliente.
6. Analizar la rentabilidad de cada cliente, cada perfil y cada canal de distribución.
7. Determinar que clientes o que tipos de clientes que nos llegaron vía intermediario (online u offline) podían haber llegado de forma mas rentable de forma desintermediada.
8. Valorar el importe que hubieramos ahorrado de haber hecho esto anteriormente.
9. Desarrollar un plan de trabajo, es decir un plan de marketing online para:

• Vender mas.
• Vender a un coste mas barato.
• Intentar vender mas caro.

Muy probablemente, el plan incluirá desarrollos de nuevas páginas web, pues nos daremos cuenta que el nuestro no dispone de los criterios mínimos para un posicionamiento óptimo, ni para una buena gestión de promociones. Muy posiblemente deberemos buscar alternativas al sistema de reservas online, pues veremos que el que tenemos no tiene los requisitos de usabilidad para una buena conversión. También veremos que no tenemos un buen posicionamiento en buscadores, y deberemos buscar ayuda para ello, y veremos que el coste de todo ello lo podíamos haber amortizado si las comisiones y otros costes de intermediación que durante muchos años hemos estado pagando se vieran reducidos ligeramente.

Todo esto es lo que yo llamo en mi círculo de amigos, ofrecer ZUMO, en una clara referencia a HotelJuice. Un intento en forma de proteínas y vitaminas que ayuda a despertar la sana costumbre de salir a vender en el mercado actual, trabajar siguiendo una metodología y agregando valor al equipo gestor.

Mas adelante, y sólo si se han hecho bien estas cuestiones considero que es oportuno o no, emprender proyectos de Web 2.0 y comunidades, y otras cosas. Mientras tanto, mejor centrarse en lo verdaderamente importante, y después ya veremos.

Claro que todo esto no es tan snob como hablar de Social Media Marketing en eventos spam, pero es el fruto de muchos años de experiencia comercializando hoteles en Internet y hablando con hoteleros día a día.

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Pasado el temporal de problemas personales he decidido reactivar el programa de cursos que lamentablemente tuve que cancelar. De momento hemos podido concretar las siguientes sesiones.

Barcelona -Â 13 de Marzo

Madrid – 16 de Marzo

Palma de Mallorca – 23 de Marzo

Nuestro Taller de un día completo le permitirá:

• Desarrollar objetivos.
• Utilizar una metodología exitosa para realizar un marketing efectivo en redes sociales.
• Identificar y atraer a clientes de valor.
• Identificar las comunidades desde las cuales empezar a construir marca.
• Rentabilizar la comunidad.

Tan sólo por 250 €, con interesantes descuentos para inscripciones adicionales.

En definitiva, aprender a construir su comunidad de usuarios, a través de acciones efectivas. Además todos los participantes podrán darse de alta en nuestra Comunidad HotelJuice, un foro privado donde nuestros clientes debaten y comparten,pero sobretodo donde resuelven sus dudas en pro de su negocio.

Los aforos de cada curso son limitados por lo que las inscripciones se confirmarán por riguroso orden de expediente en el momento de la recepción del pago de las mismas. Las inscripciones pueden hacerse online en este enlace.

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Hace ya unos días que tenía previsto anunciar esta nueva sesión formativa para hoteles, dado que nos vimos en la obligación de cerrar las inscripciones por el número de solicitudes recibidas.

Ya con todo listo, puedo anunciar que la próxima edición del Taller de Marketing 2.0 para hoteles será los días 24 y 31 de Octubre, en Madrid.

Queda por definir el lugar de celebración del curso, el cual se informará posteriormente.

Como es habitual, ofrecemos el 40% de descuento a las solicitudes formalizadas antes del día 29 de Septiembre.

Se que hay variedad de cursos gratuitos y subvencionados. Sin menospreciar a ninguno de ellos, nuestra perspectiva parte desde el propio conocimiento de las necesidades del hotelero, sus habilidades, y sus carencias. Intentamos pasar por alto lo supérfluo y de escaso valor, prescindimos de lo que no genera retorno.

Intentamos destacar la influencia del usuario, el estado actual de Internet, y en la mayoría de casos romper con algunos mitos que se han generado en forma de Humo.

A los participantes se les habla del Marketing 2.0 como una oprtunidad que surje de una realidad social, una realidad a la que muchos de sus clientes no son ajenos, y con el tiempo cada vez lo serán menos. Por ello, el Marketing Hotelero no puede continuar con el mismo tipo de acciones que se desarrollaban hasta hace unos años.

Nuestro interés no pasa por vender aplicaciones de software para la creación de Redes Sociales, ni Blogs.

La visón de HotelJuice y Prodestinos es que determinadas tareas es vital desarrollarlas desde dentro del propio establecimiento, dado que de otra forma no genera valor a la organización. Por ello, en HotelJuice, tenemos una clara vocación por la Formación, y los Recursos Humanos, donde nuestra labor de acompañamiento en el proceso de aprendizaje aporta el conocimiento necesario de forma que el valory el conocimiento permanecen y crecen dentro del el propio establecimiento hotelero.

Un enfoque que sin duda los participantes de las sesiones anteriores, han sabido apreciar.

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Tenemos confirmado ya el Hotel donde impartiré las dos jornadas presenciales del Coaching de Marketing 2.0 para Hoteles en Madrid del 19 y 29 de Septiembre.

Se trata del Hotel Ayre Gran Hotel Colon. C/ del Pez Volador, 1 – 11, 28007, Madrid

El Hotel ha puesto a disposición de los participantes una tarifa especial de 130 € IVA Incluído y Desayuno Buffet, en Habitación Ejecutiva. Para reservar puede hacerse por correo electrónico a colon@ayrehoteles.com ó directamente por teléfono al 91 400 99 00 haciendo constar que es participante del curso de HotelJuice para optar a esta oferta.

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Ha sido un placer ver como un grupo de profesionales llegados de diferentes zonas de nuestra geografía se interesaba por conceptos y la filosofía 2.0 en el Coaching de Marketing 2.0 para Hoteles celebrado por HotelJuice estos días en Barcelona.

Ha quedado claro que la Web 2.0 es mas un estilo de vida y una forma de ver determinados procesos, y el marketing 2.0 o el nuevo marketing no intrusivo, herramientas al margen y bien utilizado es una poderosa fórmula de captación y fidelización.

A los participantes, permítanme darles las gracias por la confianza y sobretodo por permitirme conocer incluso nuevos aspectos y puntos de vista del entorno social.

Todo ello me anima a afrontar con optimismo la próxima edición que tendrá lugar en Madrid los días 19 y 29 de Septiembre.

Nos vemos en Madrid.

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