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Los cambios nunca vienen solos. Económicos, políticos, culturales, sociales, empresariales, de consumo. Hoy y en los proximos 30 años, los cambios están siendo y serán simplemente brutales.

Recetas para salir de la crisis?…salir del mercado medio, del mercado de la abundancia y manajarte en un entorno cambiante.

Últimamente me ha dado por investigar el sector hotelero. Después de leer varios blogs, de varios consultores, consultoras, veo que se profundiza en un único tema, canales y distribución (cómo hacer llegar tu propuesta de valor a tu target), y concretamente la web 2.0, como panacea del sector. Curiosamente todos desenvocan en otros 2 pilares clave del modelo de negocio, “entender al cliente”, “definir experiencias, propuestas de valor diferenciadas”, pero casi nadie propone ideas, metodología y herramientas para abordar rigurosamente estos temas. ¿De verdad entendemos al cliente?, entonces…¿qué segmentos crecen?, ¿cuáles serán los segmentos más rentables en el futuro?, ¿qué está pasando con los viajeros de negocio?, ¿qué está pasando con los viajeros de ocio?. Recientes estudios (Mc Kinsey) muestran que el middle market, se está desvaneciendo. Propestas de valor medias, a un precio medio, para un cliente medio…está simplemente muriendo día a día. En todos los sectores y empresas. Este middle market que funcionó de p.m en los últimos 20 años, cada vez pierde + cuota en favor de otros 2 segmentos. El high end (propuesta sofisticada, articulada…Hotel Four Seasons, babymoon…) y el No frills (propuestas sencillas, + fáciles, + accesibles…Micro hoteles en New York…propuestas low cost…). De qué sirve acelerar la comunicación (web 2.0) de una propuesta de valor que no interesa al mercado?…¿tienes una propuesta de valor diferenciada?, ¿la puedes comunicar en 8 palabras golpeando” en el rostro del que escucha?,¿a quién interesa tu propuesta?, ¿cómo vas a organizar tu back-office para ofrecer tu propuesta a ese target?….y por fin y ahora si…¿a través de que canales, mensajes y distribución?.
Además de optimizar costes (no solución por si sola), veo necesario una revisión de los 4 pilares del modelo de negocio. Propuesta de valor, target, operaciones y canales-distribución. Si estas dentro del middle market es el momento de tomar una posición en los segmentos que crecen, y salir del middle market, eso implica revisar, entender, tener la consciencia de cambiar, transformar desde el front – office de la empresa hasta el back-office.