A solicitud de Jordi Gonzalez iré reproduciendo algunos de los artículos que en su día publicó en su Blog de Hoteltur.
Vale la pena destacar que una política de descuentos implica restringir el período de tiempo y la mezcla de productos o habitaciones disponibles a tarifa reducida.
Para cada tipo de descuento en habitaciones, el sistema busca reservar en las distintas tarifas disponibles por debajo de la tarifa rack.
La teoría sostiene que la venta de un producto perecedero (la noche en una habitación) a una tarifa reducida frecuentemente es mejor que no venderla.
El primer objetivo de otorgar descuentos es mantener suficientes habitaciones disponibles a tarifas más altas para satisfacer la demanda proyectada de esas habitaciones a esas tarifas, mientras al mismo tiempo se completan las habitaciones que de todas formas quedarían sin vender. La implementación de ese tipo de esquema requiere un mecanismo confiable de pronóstico de demanda.
El segundo objetivo de limitar los descuentos por tipo de habitación, es incentivar el upselling. Un agente de reservas o un recepcionista en una situación de upselling intentará ubicar al huésped en una habitación de categoría superior a una tarifa alta. Esta técnica requiere una estimación confiable de la elasticidad de la demanda con respecto al precio. (elasticidad significa la relación entre precio y demanda).
Si un incremento en la tarifa provoca una caída estrepitosa de la demanda, se dice que el mercado es elástico al precio. Si se produce un pequeño aumento de la tarifa y no tiene efecto en la demanda, se dice que el mercado es inelástico al precio.
Este artículo rfecibió 4 comentarios:
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Juan J. Lopez Sobejano 21-06-2006 • Siempre que se debate sobre los descuentos hoteleros se hace desde el punto de vista económico. La rentabilidad, la mitigación de los costes fijos o el aumento del cash flow entre otros aparecen como argumentos de peso para justificar este tipo de descuentos.
Dejando de lado que los descuentos pueden ser de muchos tipos y por muy diversas razones, hay una razón que considero fundamental y que no se suele nombrar: la imagen. Todos hemos visitado parques de atracciones en temporada baja, hemos andado por sus paseos semivacios y hemos observado con una mezcla de tristeza e indignación las atracciones o restaurantes cerrados porque “no son rentables en esta época del año”. En estos casos el visitante suele salir con la sensación de haber sido engañado, de haber pagado un sobreprecio por un producto que no lo merecía.
Evidentemente un hotel no es un parque de atracciones, pero siempre es preferible llenar las habitaciones, aunque las últimas sean a precios irrisorios a tener el hotel a mitad de capacidad por no “malvender”. No se pierde dinero, se invierte en imagen, en crear un producto vivo y atractivo, en incentivar la publicidad boca-oido.
Quien piensa que un hotel está sólo compuesto por sus instalaciones y su personal está equivocado, un hotel lo crea también el cliente, las relacciones que se crean entre ellos. Un hotel no es un almacen de camas y un dispensador de comidas, un hotel es un ente vivo y en constante evolución que necesita del componente humano (personal y clientes) para ser atractivo.
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