Marketing Hotelero, Marketing para Hoteles y Cadenas Hoteleras, Social Media Marketing y Turismo 2.0 » Distribución Hotelera

Lanzando el Motor de Reservas con el que soñábamos

Albert Barra — Sun, 14 Mar 2010 21:37:42 +0000

En días pasados anunciamos desde HotelJuice la puesta de largo de JuiceBooker. El motor de reservas para hoteles que a nuestro entender responde a las necesidades de la inmensa mayoría de los establecimientos hoteleros y nuestra filosofía de marketing y distribución.

Es cierto que el mercado de los motores de reservas se encuentra muy atomizado, e incluso saturado. Existen en el mercado grandes y pequeños players que ya se encuentran altamente posicionados en el mercado. Sin embargo, en nuestras conversaciones con hoteleros son muy pocos (casi ninguno) los que se encuentran plenamente satisfechos con su sistema de reservas actual.

Siendo HotelJuice una empresa desde la que gestionamos acciones de marketing online para hoteles, hemos sufrido en muchísimas ocasiones en nuestras propias carnes las carencias de algunos de dichos sistemas de reservas. Por ello, pensamos que si lanzábamos un motor de reservas, éste debería responder a dichas inquietudes y desmarcarse de forma radical de la competencia en muchos aspectos.

El modelo de negocio en HotelJuice se mantiene inalterado, es decir, ayudar a los hoteles a optimizar su presencia en internet y los ingresos generados a través de dicho canal. Por ello, JuiceBooker juega un papel en cuanto es complementario y estratégico a la vez.

Los acuerdos adecuados nos han permitido dotar a los establecimientos hoteleros de una tecnología poderosa y fácil de implementar en el sitio web de un hotel. Las características principales pueden verse en JuiceBooker.com e incluso una demo de la parte pública puede visualizarse en este enlace.

Animo a aquellos hoteles que de verdad quieran sacar el máximo rendimiento de su sitio web, o incluso aquellos que aún sacándolo, el coste les implica una carga difícil de llevar, nos contacten. Les sorprenderá o fácil que resulta sacarle jugo a su posicionamiento.

El tracking de Conversiones en los Sistemas de Reservas Online

Albert Barra — Mon, 08 Feb 2010 22:28:51 +0000

Insisto a diario a nuestros clientes potenciales sobre la necesidad de disponer de un sistema de tracking conversiones en el sistema de analítica de tráfico. Siendo Google Analytics el sistema dominante en el mercado, me resulta extraño que muy pocos sistemas de reservas han logrado incorporar el Tracking de Conversiones de eCommerce de Google Analytics. De todos modos, entiendo las dificultades que dichos proveedores encuentran dada la poca documentación existente y la complejidad de dicha implementación.

Ello nos ha llevado en HotelJuice a asistir a varios proveedores a implementar dicho sistema de tracking o en su defecto utilizar sistemas alternativos que nos permiten medir eficazmente el origen de cada una de las reservas realizadas en la página web de un hotel.

Como me dijo una vez un cliente la diferencia de tenerlo a no tenerlo estriba en:

Que te cambia la vida

Entiendo el razonamiento, de este cliente pues saber la efectividad real de todas y cada una de las acciones encaminadas a generar tráfico permite enfocar de forma 100% eficaz toda la estrategia online:

Campañas de Pay per Click, ¿son eficaces o nos están robando el dinero?
Posicionamiento en Buscadores, ¿que búsquedas generan reservas y cuales no tantas?
Email Marketing, ¿que Newsletters y que tipo de enlaces generan reservas y cuales no?
Campañas de Banners en otros sitios Web, ¿Tienen retorno, y en su caso, cuales?
Marketing en Redes Sociales, saber si ciertamente existe un ROI directo de nuestras acciones en Facebook y si vale la pena disponer de un perfil activo en Twitter.

y un largo etcétera que hace que no me quepa en la cabeza hacer el trabajo que hacemos sin un sistema de medición. Llámame obseso o tal vez Norton & Kapland tenían razón.

Claro está que en caso contrario, siempre podemos hacerlo de otra forma:

A ciegas, sin saber el rendimiento de nuestras inversiones en marketing.
Creyéndonos lo que nos digan.
No hacer nada.

Tal como están las cosas a nivel económico, mejor hacer algo.

Parásitos de la Distribución Hotelera

Albert Barra — Fri, 08 Jan 2010 21:09:59 +0000

Simbiosis es la relación más o menos estrecha entre organismos de distintas especies en las que todos los simbiontes salen beneficiados. Puede ocurrir en las relaciones simbióticas que uno de los organismos salga altamente beneficiado de la misma, mientras que la relación podría llegar a ser destructiva para el otro.

Se trata entonces de un Parásito.

Muchas veces el organismo portador es consciente del daño que recibe por parte del otro pero se ve incapaz de desprenderse de él, e intenta consolarse pensando que algún beneficio podría aportarle el parásito, y es que el que no se conforma es por que no quiere.

La Distribución Hotelera no es una excepción y vemos frecuentemente relaciones parasitarias alrededor de los hoteleros, no sólo dentro, pues algún lector suspicaz seguramente en este momento estará buscando al ‘parásito’ de dentro de su organización. Me refiero a la relación con empresas que aportan poco o ningún valor y vinculan su relación a aspectos hetéreos, nada tangibles, de escaso retorno y bajo condiciones draconianas para el hotelero.

Para evitar la polémica, recomiendo que cada uno mire a su alrededor, sus acuerdos y sus contratos para luego valorar si las relaciones son Simbióticas o Parasitarias.

Muy probablemente el hotel descubrirá que en muchos casos está pagando más en comisiones y cuotas de lo que realmente recibe en valor tangible.

Desintermediar o no Desintermediar

Albert Barra — Mon, 17 Aug 2009 21:45:25 +0000

Hace unos días escribí un artículo en el Blog de HotelJuice, llamado La Distribución más Eficaz e Inteligente que cada hotel pueda permitirse.

En el mismo, planteaba los criterios y razones por las que todo establecimiento debe asumir un sistema de distribución Eficaz, Inteligente y Asequible a su presupuesto. Esto lo hice en un intento de dejar al margen el discurso de la desintermediación.

Tengo que admitir que a raíz de este artículo he recibido llamadas, emails, así como algún mensaje en Twitter. Por ello es justo admitir que la desintermediación no debe� ser el objetivo final sino a veces y de forma selectiva, un medio para lograr los objetivos globales de cualquier establecimiento, que creo van mucho mas allá.

Es innegable que existe una lucha encarnizada en el mundo de la intermediación por conseguir tráfico, a veces a cualquier coste, incluso independientemente de la conversión del mismo. Sin lugar a dudas resultado de la crisis que nos rodea que ha visto como las principales agencias online empezaran a mostrar sus números rojos.

En el mercado hotelero la lucha encarnizada es por el posicionamiento, a sabiendas de que quien tiene que viajar, lo hará, y quien duda, muy probablemente una rebaja en lo que al precio se refiere, sea un buen aliciente para lograr una reserva.

En definitiva, recomiendo la lectura de ese artículo para la vuelta de las vacaciones, y que cada cual saque sus propias conclusiones.

Afrontando el mes de Agosto, actitudes de los hoteleros

Albert Barra — Sat, 25 Jul 2009 23:22:33 +0000

Finalizando ya el mes de Julio, uno puede mirar un poco hacia adelante y ver con que porcentajes de ocupación afrontará el próximo mes de Agosto.

Hablo con muchos hoteles cada día y ciertamente cada uno ante esta pregunta tiene respuestas de todo tipo.

Los hay que afrontan la situación con resignación, sabiendo que poco o nada pueden hacer y llegados a este punto lo que venga, bienvenido será.
Otros, lo hacen con desesperación dado que han agotado todas las posibilidades sobre lo que deberían haber hecho en base a lo que han escuchado, leído o simplemente aquello que su buen olfato les ha recomendado hacer.
Unos pocos esperan que suene la flauta, que al final siempre suena. Hay quienes dicen que el cliente está esperando la oferta de última hora y finalmente optará por venir, para ellos ya tienen preparada lacorrespondiente rebaja.
Otros pocos ya tienen un 80% de su capacidad vendida, claro que otros años a estas alturas tendrían vendido el 100% para el mes de Agosto, pero entienden que con las circunstancias actuales poco mas se puede pedir.

La verdad es que muy pocos son los que creen que tienen la sartén por el mango y piensan que los resultados del mes que viene dependen en mayor o menor medida de sus propias acciones, sino del éxito que tengan otros para conseguirles clientes.

La cuestión es que esos otros andan también preocupados para salvar su campaña, no les importan las ventas de este u otro hotel, sino las que ellos mismos puedan generar independientemente del hotel donde el cliente vaya a alojarse. Esto ha desencadenado en una guerra sin cuartel entre las agencias online por conseguir tráfico, tráfico a cualquier coste, aunque sea invirtiendo en anuncios en televisión.

Que las cosas andan revueltas todos lo sabemos, no es ningún secreto. Como diría el sabio, “se veía venir”, pero eso no es excusa para cruzarse de brazos, esperar a que la situación se normalice, y en especial esperar a que el mercado de la intermediación se recupere para que vuelva a traer clientes.

El cliente que está por venir, no espera, y nadie más que el propio hotelero está dotado de lso instrumentos necesarios para ir a buscarlo allí donde esté. El hotelero, no puede ni debe quedarse de brazos cruzados, al amparo de la crisis económica, esperando a que otros puedan salir a solucionarle los problemas.

He insistido multitud de veces en la necesidad del establecimiento hotelero de tener de una estrategia de llegada al cliente. Todos dicen tenerla, incluso muchos dicen tener hasta estrategias 2.0 por haber asistido a un seminario, pero la triste realidad al navegar por la red es que no, que hay mucho camino por recorrer.

Me duele ver como muchos hoteles malgastan sus recursos y el verdadero potencial que como producto tienen. Me duele mas ver como algunos otros hacen lo que ven de otros� sin sentido del ridículo se lanzan a comunicar vía Facebook, o Twitter lo que les han dicho que deben hacer.
Me duele ver como muchos hoteles carecen de presencia en internet o pasan sin pena ni gloria por la red.
Me duele ver como terceras partes se aprovechan de la buena fe y la marca de los hoteles para sacarle partido económico en forma de comisiones y cuotas.
Me duele ver como el humo a veces se generaliza y un halo de buenas palabras envolviendo una marca prevalece al buen servicio y al saber hacer.

Son muchas cosas las que me duelen, pero por suerte no todo es así, y siempre hay excepciones. Hay cosas que simplemente no me mportan en absoluto.

Experimentos con Gaseosa

Albert Barra — Sat, 02 May 2009 11:22:44 +0000

Podía haber puesto un título a este artículo algo mas llamativo como “Recetas Mágicas para que los Hoteles salgan de la Crisis”, “llenar un hotel en tiempos de crisis”, pero no tengo la receta, y soy consciente de lo complejo que resulta llenar un hotel.

La situación actual ha desencadenado inquietudes en un gran número de establecimientos hoteleros, que buscan una salida a su inventario experimentando en Internet y probando lo que les han sugerido como la píldora mágica para sus problemas de ocupación y su cuenta de resultados.

Entonces:

Vemos Hoteles dándose de alta en Facebook, y conectando con personas de forma masiva. Lo cual no es malo, pero no es ninguna solución.
Vemos Hoteles, haciendo amigos en Twitter, lo cual tampoco es malo, pero tampoco soluciona nada.
Vemos Hoteles, subiendo vídeos en Youtube, pues les han dicho que es el sitio donde ahora se buscan hoteles, pero ¿cuantos?

Vemos muchas cosas, que requieren esfuerzo, sacrificio, recursos, que hoy por hoy, no sirven para nada si antes no se han resuelto muchas otras cosas. De hecho no hay nada de innovador en todo ello.

Lo lamentable es que la falta de resultados a corto plazo, que es justamente donde se encuentran los problemas, causan el desánimo del hotelero, y con ello el abandono de su marketing relacional, para pasar a competir en precio de forma desesperada.

No hay lugar a la experimentación ante situaciones desesperadas como la que se encuentran la inmensa mayoría de hoteles del mundo. Hacer las cosas bien, dedicarle tiempo, esfuerzo y cierto grado de paciencia puede ser la solución.

Posicionar, Convertir y Fidelizar han de ser las verdaderas máximas de hoy en día y donde hay que empezar a experimentar.

Posicionarse en aquellos frentes donde sabemos que se encuentran nuestros clientes. Ello incluye Centrales de Reservas, Touroperadores y Agencias de Viajes, Agencias Online, y Buscadores. Cuando nos sobre tiempo y dinero, y sobretodo seamos capaces de convertir ya nos posicionaremos en otros frentes. Es aquí cuando debemos hablar de Optimización para Buscadores, de Benchmarking, etc.

Convertir en reservas todo el tráfico derivado del posicionamiento por el que hemos trabajado. Unas conversiones serán directas y otras mediante intermediarios. No hay que sufrir por ello, el mercado es así, y no vamos a ser nosotros quienes lo vayamos a cambiar. Para convertir en mercados intermediados hará falta gestionar determinadas variables, como precio óptimo, competencia y contenido. Para convertir en nuestro propio sitio web, precisaremos que nuestro usuario no se pierda, seamos claros, sinceros y directos. Debemos ser capaces de medir el resultado de todas y cada una de las acciones que desarrollemos en nuestros canales de venta.

Fidelizar a nuestros clientes ofreciéndoles una experiencia súblime, acorde a sus expectativas, ni más ni menos, que en gran medida estarán vinculadas al precio. Que vean cumplidas todas y cada una de nuestras propuestas, para que seguidamente nuestra reputación funcione a nuestro favor.

Lo sé, así ha sido toda la vida, dirán algunos. Yo creo que así va a ser a partir de ahora.

En las Jornadas de Marketing y Comercialización Hotelera de Sevilla

Albert Barra — Wed, 11 Mar 2009 19:28:12 +0000

Ayer tuve el enorme placer de participar en una de las Jornadas de Marketing y Comercialización Hotelera organizadas por la Asociación Hotelera de Sevilla.

Con unos 60 participantes mantuvimos una sesión muy interactiva y sumamente agradable donde tocamos muchos de los aspectos que hoy en día tanto preocupan a los Hoteles. Es decir temas que parece que últimamente han caído en el olvido de la Blogosfera Turística, como los Canales de Distribucion, Agencias Online y Offline, los Touroperadores, los GDS, la Fidelización de Clientes y el CRM.

Tampoco olvidamos aspectos tan importantes como la rentabilidad del cliente, y la gestión de los costes de intermediación, el valor del cliente y el valor de la intermediación.

Finalmente vimos como encajaban las Redes Sociales y en que medida podía contribuir una estrategia de Social Media Marketing en mejorar los demás aspectos.

Finalmente recomendé que:

“en los tiempos que corren, los experimentos mejor con gaseosa”

Sobra decir que me sentí muy bien recibido, en un evento muy bien organizado, y donde tuve ocasión de saludar a viejos amigos y lectores de éste Blog.

Como sabeis las próximas jornadas formativas en las que participaré tienen un carácter más técnico, como son los Talleres de Marketing Hotelero en Redes Sociales.

Barcelona - Hotel Axel – 13 de Marzo
Madrid - Hotel Principe Pio – 16 de Marzo
Lisboa – Hotel Real Palacio – 20 de Marzo
Palma de Mallorca – Hotel Horizonte – 27 de Marzo

Hasta pronto

Eventos y Minusvalía Temporal

Albert Barra — Fri, 05 Dec 2008 10:57:20 +0000

Como algunos ya saben sufrí un accidente de tráfico el pasado lunes que me ha dejado inactivo en un 50%. La cuestión es que una rotura del hombro derecho me impide escribir con regularidad.

No obstante dicha minusvalía temporal no es razón suficiente para dejar mi actividad, la cual intento reanudar cuando el dolor no me lo impide, cosa que por desgracia ocurre con frecuencia.

La lesión no me impidió acudir al compromiso con EyeforTravel donde estuve participando como ponente, despues de tres plantones (Barcelona, Mexico y Brasil) por cuestiones profesionales no iba a dejar que una fractura de húmero fuera impedimento para acudir a dicha cita.

En tan lamentable aspecto acudí justo unas horas después de haber salido del hospital, claro que previa ducha y el acicalamiento típico que estas ocasiones requieren.

En el evento, me encontré con personas conocidas, y otras personas a quien fué un placer conocer.

Debo decir sinceramente que si bien estaba muy entusiasmado por dicho evento, (en caso contrario me hubiera quedado en cama), no me terminó de gustar. No por la organización en sí, que estuvo impecable, sino por otras cuestiones que detallo a continuación.

No es un evento precisamente barato, mas bien al contrario, con lo cual se espera un buen nivel en las ponencias. Yo mismo, dado este hecho, preparé a conciencia mi intervención, al igual que algunos otros ponentes hicieron.

Sin embargo las personas que pagan por acudir a un evento de esta índole, esperan algo mas que presentaciones corporativas, o ponencias que les muestren casos prácticos que les ayuden a desarrollar mejor su actividad.

Claro que no todas las ponencias a las que asistí fueron de este tipo, pues hubo algunas sumamente interesantes, pero personalmente me sobraban las corporativistas que se extendieron en tiempo, y motivó que algunas de las ponencias posteriores tuvieran que recortarse para recuperar el tiempo perdido anteriormente, entre ellas la mía.

Entiendo que había que ser puntual para la hora del almuerzo, pero estoy convencido de que los asistentes que pagaron lo que estaba señalado, hubieran preferido comer algo tarde con tal de ver terminar algunas de la ponencias no corporativistas.

Visto lo visto, antes del almuerzo, decidí dos cosas a pesar de mi lamentable estado físico:

Acudir al Twitterlunch que se había organizado aprovechando que muchos se encontraban en la EIBTM. El almuerzo fué en la Cantina Mariachi y pasamos un buen rato entre amigos, además unas cuantas risas nunca vienen mal.

Ya por la tarde, pensé que no me apetecía seguir escuchando presentaciones corporativas y decidí junto a Joan Gou, emprender el reto de entrar en la EIBTM sin pagar… cosa fea, pero por una hora que íbamos a estar dentro no quería gastar 20 €. Así fué, por lo que después de recorrer los dos pasillos de rigor y saludar a las personas que quería saludar, era hora de volver a casa a descansar, gracias Joan por llevarme hasta Llinars.

Reflexionando ya a posteriori creo que faltan eventos de verdadero interés para el sector hotelero. Es decir eventos que verdaderamente aporten conocimiento y casos prácticos. Sobran eventos enfocados al lucimiento propio y a la justificación de un determinado presupuesto.

Creo que el sector hotelero merece mayor respeto, a la hora de programar eventos, conferencias y congresos de Distribución Hotelera, de Marketing o de Web 2.0 y dada la situación actual, este hecho es ahora una necesidad.

En el Eyefortravel 2008, Barcelona

Albert Barra — Sun, 30 Nov 2008 10:29:51 +0000

El próximo Martes, 02 de Diciembre participaré como ponente en el Eyefortravel 2008 que tendrá lugar en el Hotel Hesperia Tower de Barcelona.

Un nutrido grupo de expertos y profesionales expondremos nuestras experiencias en el ámbito del Revenue Management, Marketing Hotelero, Distribución Hotelera, Marketing en Buscadores, Web 2.0, Fidelización, etc.

He sido incluído en la segunda sesión, que tiene como título: Nueva Tecnología para la Industria de Viajes: Web 2.0 y Web 3.0 – Contenido Generado por el Usuario y Redes Sociales en la Península Ibérica. Que necesitas saber para llevar tu compañía al éxito.

En dicha sesión, compartiré panel con Martha Quijano, Responsable de e-marketing de Globalred, Henrique Henriques, Revenue y e-Commerce Manager de Hotéis Real, y con Raúl Jiménez, Socio Fundador y Director General de minube.com

Como en casi todos estos casos en que se vincula una realidad social como es la Web 2.0 y el contenido generado por usuarios con las Nuevas Tecnologías, se crean confusiones en la audiencia que tiende a pensar que para iniciarse en el Nuevo Marketing hay que tener una buena base tecnológica, y nada mas lejos de la realidad.

Por ello he preparado mi presentación enfocándola a las cuestiones más elementales del marketing hotelero. La misma lleva por nombre: Innovar escuchando al Cliente.

No me gusta abusar de la palabra Innovación, dado que es excesivamente utilizada como tópico por quienes no suelen Innovar, pero espero que la charla sirva para cuanto menos despertar la necesidad de hacerlo.

La supuesta orientación al cliente de los hoteles

Albert Barra — Sat, 13 Sep 2008 16:39:44 +0000

Si preguntaramos uno a uno, todos los hoteles responderían que como tales su orientación primordial es el cliente. No obstante, vemos cosas que hacen poner en duda dicha afirmación.

A la pregunta “¿Que es un Canal de Distribución?” probablemente la respuesta al unísono será: aquellos por los cuales hago llegar mi producto al cliente. En lugar de la forma que cada cliente determina la forma de llegar al hotel de su elección.

A la pregunta “¿Es necesario aplicar la paridad de precios?” Muy probablemente todos los hoteles dirán que no solo es necesario, sino imprescindible sin pararse a pensar que la paridad de precios beneficia unicamente a los canales de distribución, y la paridad tarifaria es fruto de la visión incorrecta de canal de distribución del párrafo anterior. ¿acaso es ilegal no mantener paridad de precios?

No podemos asumir que todos los clientes son iguales, no todos los clientes obedecen a los mismos impulsos, ni reaccionan igual ante determinadas acciones. Con frecuencia tendemos a pensar que las experiencias que buscan nuestros clientes son comunes, y tendemos a generalizar nuestras propuestas.

La verdadera orientación al cliente estriba en saber que siendo cada cliente distinto, y mantener una voluntad clara de conocer las verdaderas necesidades de cada uno de ellos para evolucionar nuestro producto y su precio en forma de propuestas individuales a cada uno de ellos, independientemente del canal de distribución utilizado por cada uno de ellos.

No podemos engañarnos a nosotros mismos pensando que la orientación al cliente de nuestro hotel, es en realidad la orientación hacia el canal de distribución, � o una orientación hacia nuestro producto que nos hace salir al mercado con unos precios nada acordes con lo que nuestros clientes potenciales están dispuestos a pagar por él.

Claro está que desconocer a nuestro cliente nos lleva a confundir al cliente con el canal de distribución en sí mismo. Hecho que ocurre con demasiada frecuencia.

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