En menos de tres meses el Blog ha bajado de un PageRank 5 en Google hasta un PageRank 3 según la última actualización realizada esta semana.

Asímismo, la gran mayoría de artículos y páginas interiores que tenían PageRank 1, 2 y 3, han perdido toda su notoriedad a los ojos de Google.

Lo mismo ha ocurrido con el Blog en Inglés que de un PageRank 3 ha quedado en 0.

Sin embargo, el tráfico procedente de las búsquedas naturales desde Google, no se ha visto afectado, lo cual corrobora la teoría de que el PageRank es cada vez menos importante de cara al posicionamiento en los resultados de búsqueda.

Debo reconocer que en principio he maldecido a Google y a todo lo que le envuelve, pero finalmente, y después de darle muchas vueltas, he dado con el problema, y he apuntado mi dedo acusador al espejo que tengo en el baño. Llamádme idiota a partir de ahora, por haber cometido un error tan tonto.

¿Que ha ocurrido?

1. Al trasladar ambos blogs, el de español y el de inglés, al nuevo hosting, migré las bases de datos, y toda la estructura de archivos y carpetas.
2. La estructura de archivos que trasladé incluía el archivo robots.txt que indica a la araña de google a su paso por el sitio para su indexación, los archivos que debe rastrear, así como la ubicación del Sitemap que le hará el trabajo mas fácil.
3. Simplemente los nombres de los Archivos de los Sitemaps estaban cambiados, el del blog en español correspondía al del blog en inglés, y viceversa.

En definitiva, llámadme burro a partir de ahora. Espero Google se dé cuenta de mi error, y en unos meses pueda recuperar el PageRank que antes tenía.

Sirva este caso a modo de ejemplo de las consecuencias que tienen a veces los pequeños errores.

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Efectivamente, el cliente ya ha decidido que va a viajar y ha planificado exactamente que es lo que hará y donde, a lo largo de su viaje.

En su momento hubo algo o alguien que despertó su interés por un destino, por una experiencia, o incluso por un producto.

Si fuiste tú como hotelero quien despertarte ese interés, tienes muchos puntos de que finalmente el cliente se decida a reservar tu hotel, siempre que tu reputación online se íntegra.

Además, si entablaste conversación con el usuario desde el momento en el que él entró en la misma, es probable que lo haga donde tu le digas que debe hacerlo.

De todos modos no todo está decidido todavía.

Ese cliente que se decidió a venir a un destino, y eligió uno de los hoteles del mismo, averiguó por diferentes fuentes los precios, que junto a las opiniones de otros usuarios, los contenidos tuyos o sociales, entre otros factores, generaron unas expectativas, la presunción del valor no económico de los servicios previstos y la conveniencia o no de dicho valor acorde con sus gustos, preferencias y necesidades, está ahora a punto de comprar.

Llegados a este punto, el hotel no puede fallar. Cuando el cliente ya se decidió por comprar, cambia radicalmente sus hábitos de búsqueda y de navegación por Internet. Deja de buscar experiencias para pasar a buscar productos, marcas y precios. La experiencia pasa relativamente a un segundo plano, es hora de contrastar los tangibles. De lo que contraste el cliente en su navegación y la comparación de precios resultará en donde se realiza finalmente la compra, bien en una agencia online, en una agencia física o en la Página Web del Hotel.

En la búsqueda de productos, marcas y precios es cuando hay una clara decisión de compra, la máxima conversión y por dichos criterios son los que vale la pena pujar en el Marketing Online. Basta ver para ello ver el comportamiento de las agencias Online que conocen el momento emocional en el que el cliente se encuentra en este momento.

Tiene sentido entonces en esta etapa:

• Apostar por criterios de Marca en las Campañas de Marketing Online. Máxime todavía si es la marca propia y no ha sido restringido su uso por parte de terceros.
• Apostar por propuestas claras basadas en precio la compra y sus beneficios, garantías sobre precio, o mejor precio disponible. Lógicamente dejar de hablar de instalaciones y ubicación en este momento. (El cliente las conoce sobradamente en este momento).
• Gestionar adecuadamente el precio y la distribución, aplicando la paridad total de precios en todos los canales de distribución, a este usuario, dando coherencia a nuestra distribución y transmitir credibilidad hacia nosotros. En este momento es crucial la buena práctica del Revenue Management, la máxima coherencia de nuestra estrategia de distribución, para lograr la máxima visibilidad y el mejor precio posible.
• Seguir exhibiendo las opiniones favorables (o no tanto) de otros usuarios, para ratificar la decisión de comprar en el último momento.
• Realizar propuestas claras, firmes y únicas con único objetivo: forzar la compra.

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El tema de la distribución de inventario hotelero es siempre polémico y sumamente interesante además de uno de mis favoritos. A raíz de los comentarios recibidos en un artículo anterior en el que mostraba los resultados obtenidos en la encuesta sobre las agencias merchant, he creído oportuno realizar esta entrada tal vez un poco más profunda sobre las relaciones entre la Distribución Hotelera y el Revenue Management, que espero ayuden a reflexionar y fomenten el debate.

Recomiendo en este punto leer la opinión de Javier Perez-Tenessa de eDreams, al respecto.

Debo confesar que en los momentos de cambio constante en que vivimos, y sobretodo ahora que tanto se habla de Web 2.0, y Travel 2.0, me incomoda hablar de distribución hotelera, pues entiendo que ambos conceptos pueden llegar a contradecirse en cierta manera, o cuanto menos, ambos conceptos buscan el mismo objetivo a través de dos vías completamente diferentes.

La estrategia de distribución de un hotel, debe ser junto a su estrategia de Revenue Management, el caballo de batalla para la consecución de los objetivos marcados en cuanto a ocupación y precio medio, en definitiva su RevPar. Ello hace que se requiera una constante evaluación de los objetivos conseguidos, para la toma decisiones que afecten a los resultados a corto, medio y largo plazo.

Ambas estrategias (Distribución y Revenue Management), definen, o deben definirse en el plan de marketing de un hotel, si existe, y deben ir de la mano en cualquiera de las acciones que el hotel o cadena hotelera desarrolle. De hecho, dentro de los errores más comunes en los hoteles vienen dados por el hecho de desvincular ambas estrategias.

Antes de nada debemos entender que el concepto de distribución, es la forma de hacer llegar nuestro producto a nuestro cliente, más que un mecanismo para estar presente en en el máximo número de sitios. El resto, es saber a que clientes distribuimos, a que precios y a que coste.

Por lógica, existen dos grupos de sistemas de Distribución para hoteles. Estamos hablando de Distribución Directa, que erróneamente relacionamos únicamente con la Web del hotel o cadena hotelera, y la Distribución Intermediada o Indirecta, es decir, aquella distribución donde el hotel se apoya en un tercero que le representa para su distribución, a cambio de una remuneración en concepto de intermediación, cuando esta aporta valor.

Siempre me ha gustado comparar el Market Mix Hotelero, y en definitiva sus estrategias de marketing, Distribución, y Revenue Management, como una receta culinaria, donde la calidad de los ingredientes, junto a la proporción de los mismos, sus combinaciones, el orden en que se dispongan, su presentación, el grado de cocción y sobretodo el saber-hacer particular de cada chef, determinan el éxito o el fracaso de cada plato.

Con esto en mente, deberemos elaborar nuestra receta particular, donde lo importante es saber que plato queremos cocinar, más que ver que plato nos sale después de mezclar los ingredientes.

El Mix que componen la receta de éxito de cualquier establecimiento, a mi entender debe ser:

• Valor del Cliente, Clientes de valor por su frecuencia y por los ingresos percibidos, junto a clientes más sensibles al precio.
• Equilibrio en cuanto a costes de intermediación.
• ROI
• Generación de Marca
• Sostenibilidad e Independencia.

Aquí es donde juega un papel importante el CRM, y el conocimiento del cliente antes de emprender acciones enfocadas a su consecución.

Una de las cosas que me llaman la atención es que los hoteles son conscientes de los efectos positivos que una buena estrategia de Revenue Management le aporta. Sin embargo, la estrategia de distribución se limita a la contratación de canales de distribución sin los planteamientos estratégicos necesarios.

Espero en próximos artículos desgranar algo más sobre los canales de distribución hotelera, la intermediación y las implicaciones de la contratación merchant.

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