La figura de los representantes hoteleros, comercializadoras, o empresas de distribución, es una figura reinventada a sí misma en base a las necesidades del sector y en consecuencia de ellas mismas año tras año.

Dichas empresas surgen con el crecimiento de hace años de los GDS y las Centrales de Reservas, cuando realmente los GDS eran Sistemas Globales de Distribución. En la actualidad, y en la medida en que los GDS son cada vez menos globales, gracias a, o por culpa de Internet, el Representante Hotelero empezó a reinventarse a sí mismo ofreciendo sericios de conexión y distribución en Internet.

Lógicamente Internet supuso un gran activo para los representantes que supieron en su día aprovechar dicho canal, a la vez que para los propios canales online que supieron ver en su momento la gran ventaja que suponía dealizar una única contratación de producto a través de una comercializadora, para disponer de forma instantánea de un gran inventario online.

Todo ello se ofrecía en su día como una oportunidad para el hotelero, que veía como sin hacer nada mas que pagar sus costes de intermediación (llámense comisiones, cuotas, etc) recibía un mayor número de huéspedes a través de sus empresas comercializadoras.

Hasta aquí todos contentos. Las agencias online crecen, los representantes crecen y el hotelero independiente ve como le siguen llegando clientes.

Llega un día en que las propias agencias online, ven que cada vez tienen mayor cuota de mercado, en detrimento de lade las agencias tradicionales, por lo que ya no se conforman con las comisiones que reciben a través de los acuerdos actuales con los representantes y comercializadores. Por lo que deciden emprender el camino de la contratación directa. Un camino árduo, laborioso, pero que con datos históricos en la mano, puede ser altamente favorable para la agencia online y rentable, claro está.

El propio hotel, ya conoce el medio Internet, y está habituado a trabajar sus plannings de forma distribuida. Conoce mejor a sus clientes, y sabe cuales con las agencias online que producen clientes de valor y los que no. Se da cuenta que puede emprender caminos en solitario y en consecuencia ha aprendido a no depender de sus representantes. Sabe cuando puede dar y a quien mayores comisiones, que le sirven para activar su demanda y su posicionamiento.

¿Qué le queda al Representante?

• ¿Seguir buscando nuevos y alternativos canales de distribución? Canales que en momentos de baja demanda como la actual son poco o nada rentables.
• ¿Intentar llegar al cliente final, y en consecuencia intentar intermediar en las ventas que un hotel ya podría tener desintermediadas?
• ¿Incrementar injustificadamente los costes de intermediación?

Es evidente que en la actualidad, donde debe mirarse muy bien la rentabilidad reserva a reserva, cliente a cliente, el hotel quiera tener el máximo control sobre cada una de las ventas. Dudo mucho que el representante pueda aportar mucho en la actualidad para satisfacer las necesidades del hotel, ya que no dispone de mecanismos de activar la demanda.

Difícil panorama tienen por delante algunas empresas que ven como sus hoteles clientes prefieren invertir sus costes de intermediación y distribución en acciones de mayor retorno y control.

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