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Desde el GP de España de Fórmula 1

Albert Barra — Sun, 27 Apr 2008 15:15:32 +0000

Acabo de volver a casa después de haber asistido al GP de España de F1.

Por este motivo quise compartir algunas de las fotografías tomadas allí. Al final la carrera no nos dió alegrías, pero a pesar de ello, pasamos un buen rato.

Dicen que los hoteles de Barcelona han estado al 90%, habrá que suponer que es cierto. Nunca viene mal un evento de estas características, que aporte una buena dosis de optimismo a la economía de los hoteles de la ciudad.

Que complicado se ha vuelto esto de la Hotelería

Albert Barra — Fri, 04 Apr 2008 22:26:28 +0000

Algunos hoteleros, lamentablemente puede que demasiados, me comentan lo difícil que se hace asimilar la gran cantidad de términos, definiciones y conceptos en los que el sector está derivando.

Queda lejos aquella época en la que un hotel para vender sus habitaciones bastaba con dar tarifas a los receptivos de confianza, a algna agencia de viajes, y sobretodo negociar una buena tarifa de grupos a los clientes de toda la vida.

Mas tarde los GDS, y el Internet nos traen nuevos términos en gran parte siglas indescifrables, que nadie conoce pero que te hacen quedar muy bien cuando las recitas a viva voz delante de mucha gente.

Para colmo el comercio electrónico, el marketing online nos complican la vida todavía mas como el PPC, el PPA, el ROI, CTR, CPM y la madre que los p-rió. Además el RevPar el Yield Management, el CRM, y otros palabros.

Que complicado es esto, y encima el Barra y unos cuantos locos más que tienen un Blog salen con cosas como RSS, Podcast, del.icio.us, Blogs, etcétera.

La verdad es que somos de una generación anterior, per muchos de nuestros clientes y competidores están al día, y muchos de ellos viven completamente adaptados a la generación actual.

Pretender dominar los términos y los conceptos no creo que sea necesario, de la misma manera que no se domina alta cocina y en cambio se sirve la cena a diario. Si bien entendemos la importancia que tiene la buena comida para que en nuestros hoteles se cene bien y no siempre nos ponemos a cocinar.

Por mas que nos guste conducir jamás nos plantearíamos comprar un coche en Ikea para terminar montándolo nosotros, aunque es probable que nos guste saber que papel juga cada pieza que lo compone.

Supongo que el Marketing Hotelero se está convirtiendo en algo así, o eres capaz de montarte el coche tu mismo, o tan solo basta con conocer los conceptos para saber las vntajas que te ofrece, pero mejor que lo planifique y lo ejecute un profesional.

Distribución Hotelera y Revenue Management

Albert Barra — Mon, 11 Jun 2007 12:15:15 +0000

El tema de la distribución de inventario hotelero es siempre polémico y sumamente interesante además de uno de mis favoritos. A raíz de los comentarios recibidos en un artículo anterior en el que mostraba los resultados obtenidos en la encuesta sobre las agencias merchant, he creído oportuno realizar esta entrada tal vez un poco más profunda sobre las relaciones entre la Distribución Hotelera y el Revenue Management, que espero ayuden a reflexionar y fomenten el debate.

Recomiendo en este punto leer la opinión de Javier Perez-Tenessa de eDreams, al respecto.

Debo confesar que en los momentos de cambio constante en que vivimos, y sobretodo ahora que tanto se habla de Web 2.0, y Travel 2.0, me incomoda hablar de distribución hotelera, pues entiendo que ambos conceptos pueden llegar a contradecirse en cierta manera, o cuanto menos, ambos conceptos buscan el mismo objetivo a través de dos vías completamente diferentes.

La estrategia de distribución de un hotel, debe ser junto a su estrategia de Revenue Management, el caballo de batalla para la consecución de los objetivos marcados en cuanto a ocupación y precio medio, en definitiva su RevPar. Ello hace que se requiera una constante evaluación de los objetivos conseguidos, para la toma decisiones que afecten a los resultados a corto, medio y largo plazo.

Ambas estrategias (Distribución y Revenue Management), definen, o deben definirse en el plan de marketing de un hotel, si existe, y deben ir de la mano en cualquiera de las acciones que el hotel o cadena hotelera desarrolle. De hecho, dentro de los errores más comunes en los hoteles vienen dados por el hecho de desvincular ambas estrategias.

Antes de nada debemos entender que el concepto de distribución, es la forma de hacer llegar nuestro producto a nuestro cliente, más que un mecanismo para estar presente en en el máximo número de sitios. El resto, es saber a que clientes distribuimos, a que precios y a que coste.

Por lógica, existen dos grupos de sistemas de Distribución para hoteles. Estamos hablando de Distribución Directa, que erróneamente relacionamos únicamente con la Web del hotel o cadena hotelera, y la Distribución Intermediada o Indirecta, es decir, aquella distribución donde el hotel se apoya en un tercero que le representa para su distribución, a cambio de una remuneración en concepto de intermediación, cuando esta aporta valor.

Siempre me ha gustado comparar el Market Mix Hotelero, y en definitiva sus estrategias de marketing, Distribución, y Revenue Management, como una receta culinaria, donde la calidad de los ingredientes, junto a la proporción de los mismos, sus combinaciones, el orden en que se dispongan, su presentación, el grado de cocción y sobretodo el saber-hacer particular de cada chef, determinan el éxito o el fracaso de cada plato.

Con esto en mente, deberemos elaborar nuestra receta particular, donde lo importante es saber que plato queremos cocinar, más que ver que plato nos sale después de mezclar los ingredientes.

El Mix que componen la receta de éxito de cualquier establecimiento, a mi entender debe ser:

Valor del Cliente, Clientes de valor por su frecuencia y por los ingresos percibidos, junto a clientes más sensibles al precio.
Equilibrio en cuanto a costes de intermediación.
ROI
Generación de Marca
Sostenibilidad e Independencia.

Aquí es donde juega un papel importante el CRM, y el conocimiento del cliente antes de emprender acciones enfocadas a su consecución.

Una de las cosas que me llaman la atención es que los hoteles son conscientes de los efectos positivos que una buena estrategia de Revenue Management le aporta. Sin embargo, la estrategia de distribución se limita a la contratación de canales de distribución sin los planteamientos estratégicos necesarios.

Espero en próximos artículos desgranar algo más sobre los canales de distribución hotelera, la intermediación y las implicaciones de la contratación merchant.

Ranking de destinos en RevPAR y Ocupación

Albert Barra — Sun, 18 Mar 2007 09:13:28 +0000

Hace ya unos días se hizo público un extracto del último ranking sobre Revpar y ocupación realizado por Deloitte, el HotelBenchMark.

En dicho informe se destaca la efectividad de algunas ciudades europeas en términos de revPAR con Venecia y Paris a la cabeza del ranking mundial. Cabe destacar que Paris ha relegado a Dubai al tercer puesto del ranking en 2006.

Vale la pena destacar el cuarto puesto de Roma, y el sexto de Londres. Lamentablemente ninguna ciudad española se encuentra en el Top 10 de este ranking.

Ranking según RevPAR:

En lo que respecta a ocupación, liderado por Brisbane, Melbourne y Dubai, la capital europea con mayor índice es Londres (82,9%), y seguida de Amsterdam con un 81,5% a pesar de quedar fuera del Top 10.

Otras ciudades al margen de Londres y Amsterdam que se han colocado en el el Top20 en cuanto a ocupación se refiere son Zurich, Edimburgo, Dublin y Roma. Lamentablemente, tampoco encontramos ninguna ciudad española en dicho ranking.

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